+4 млрд продаж: Как мы привели лидов на инвестиционную недвижимость

Задача

В московский филиал инвестиционной компании «Метры» мы пришли в конце 2022 года.

На тот момент практически вся лидогенерация была построена на фейковых объявлениях на Avito. Человек видел привлекательную студию, оставлял заявку, а менеджеру уже приходилось объяснять, что конкретно этого объекта нет, и переводить его на другой.

Лиды такая модель давала, но вместе с ними было много негатива, недоверия и тяжёлой работы для отдела продаж.

Вторая проблема была в самом позиционировании. Компания продавала доходные студии как обычную недвижимость и рекламировалась в тех же категориях, что и квартиры. Хотя по факту это был инвестиционный продукт: человек вкладывал от 10–15 млн рублей и покупал не столько квадратные метры, сколько определённую доходность и понятную инвестиционную модель.

Наша задача была полностью перестроить лидогенерацию:

* уйти от зависимости от фейковых объявлений;

* запустить собственный performance-канал через Яндекс Директ;

* научиться сразу отсекать аудиторию ниже необходимого бюджета;

* найти формулировки, на которые реагируют реальные инвесторы;

* создать собственный сайт с динамическим контентом;

* прогревать и частично квалифицировать клиента ещё до звонка менеджера;

* связать рекламу с CRM и в конечном итоге оптимизировать кампании не на заявки, а на квалифицированных покупателей.

То есть задача была не просто получить больше лидов. Нужно было построить нормальную управляемую систему продаж из digital, которая может масштабироваться и давать сделки.

Решение

Первое, что мы сделали, — разработали собственный сайт с динамическим контентом и перенесли основной performance в Яндекс Директ.

За три года работы мы протестировали более 100 различных гипотез. Большинство, естественно, не сработало. Но несколько связок в итоге дали основной объём лидов и продаж.

Локация + цена + доходность

Одна из самых сильных связок в РСЯ была максимально простой:

премиальная локация + конкретная цена + конкретная доходность.

Мы поняли, что практически все объекты находятся внутри Садового кольца, а инвестору в конечном итоге не настолько принципиальна конкретная улица. Если объект находится в центре Москвы и сходится экономика, он готов рассматривать разные адреса.

Тогда мы буквально выкурили все премиальные локации внутри Садового кольца и начали A/B-тестировать их между собой.

Очень хорошо работали Патрики, Большая Дмитровка и ещё несколько локаций. Причём студий непосредственно на Патриках у нас могло вообще не быть.

Но реклама на Патрики приводила именно того человека, который был нам нужен: у него есть деньги, он хочет инвестировать в недвижимость в центре Москвы и подходит нам по бюджету.

Отдельно тестировали цену. Студии начинались примерно от 10 млн рублей, поэтому нам было важно не собирать аудиторию сильно ниже этого бюджета. Лучше всего неожиданно отработали формулировки 9,9 млн ₽ и 12 млн ₽.

Под каждую такую связку сайт автоматически менял заголовок, изображения, предложение и часть контента. Человек видел именно ту страницу, которая соответствовала объявлению, по которому он перешёл.

Параллельно мы отдельно поработали с отделом продаж.

Если клиент приходил на рекламу Патриков, менеджеру не надо было говорить: «У нас там ничего нет». Логика была другой:

«Этот пул уже распродан, но сейчас есть другой объект в центре с похожей концепцией и более интересной экономикой».

То есть мы находили то, на что рынок уже реагирует, приводили нужную нам аудиторию и дальше аккуратно переквалифицировали её внутри того же инвестиционного продукта.

Advertorial: квалификация клиента ещё до заявки

Вторая очень сильная гипотеза — длинные ленгриды в формате advertorial.

Здесь мы исходили из простой вещи: человека можно квалифицировать двумя способами.

Первый — после заявки. Менеджер звонит и выясняет бюджет, цели, сроки, мотивацию.

А второй — сделать часть этой работы самим маркетингом ещё до звонка.

Мы создали длинную статью, в которой человек получал практически всю информацию о продукте: как создаются студии, где они находятся, сколько стоят, какую дают доходность, какие есть юридические ограничения, какие существуют риски и насколько эти риски оправданы.

Туда же мы встроили социальное подтверждение. Сами снимали интервью и отзывы с действующими клиентами компании и показывали их внутри материала.

В результате человек до заявки уже понимал, что он покупает, сколько это стоит, какие есть ограничения и какую экономику он получает.

То есть в отдел продаж попадал уже гораздо более прогретый потенциальный инвестор.

Саму рекламную систему мы обучали поэтапно.

Сначала оптимизировались на микроконверсии: чтобы человек реально читал статью, доходил до определённых блоков, взаимодействовал с материалом.

После накопления данных перешли на заявки.

Дальше связали Яндекс Директ с CRM и начали передавать обратно офлайн-конверсии. То есть рекламная система уже знала не просто, кто оставил номер, а кто после обработки менеджером оказался квалифицированным клиентом.

В конечном итоге мы стали оптимизироваться именно на квалы.

Это принципиально важно: алгоритм учится искать не людей, которые любят заполнять формы, а людей, которые с большей вероятностью реально купят продукт.

Как менялась экономика

На первом этапе мы получили около 1200 лидов по средней цене 1200 ₽. Из них было закрыто 30 сделок. При рекламных затратах около 1,5 млн ₽ компания получила порядка 60 млн ₽ выручки.

Дальше мы сознательно ушли от задачи получать максимально дешёвый лид и начали работать над качеством.

На следующем этапе стоимость обращения выросла примерно до 4–7 тыс. ₽, но при этом квалификация доходила до 80%. Около 50% квалифицированных клиентов доходили до показа, а порядка 35% из дошедших покупали. Средний чек составлял около 15 млн ₽.

То есть лид стал дороже, но вся экономика воронки стала значительно лучше.

Итог

С «Метрами» мы проработали около трёх лет.

За это время:

100+ протестированных гипотез → динамические сайты → advertorial → CRM и офлайн-конверсии → оптимизация на квалифицированного клиента → чуть меньше 80 сделок → порядка 4 млрд ₽ общего оборота проданных объектов.

Для меня главный смысл этого кейса в том, что мы перестали воспринимать performance как задачу «настроить Директ и получить лид подешевле».

Мы начали управлять всей цепочкой: что человек увидел в рекламе, почему он кликнул, что он увидел на сайте, насколько прогрелся, что произошло после заявки и купил ли он в конечном итоге.

Не копируйте этот кейс

Тексты, структура материалов, визуальные материалы, дизайн, программный код и иные оригинальные элементы данного кейса являются объектами интеллектуальных прав Moscow Real Estate Marketing.

© Moscow Real Estate Marketing, 2026. Все права защищены.

Использование, копирование, публикация, переработка или размещение этих материалов полностью либо частично без письменного согласия правообладателя запрещены.

Защита осуществляется в соответствии со следующими нормами законодательства РФ:

ст. 1229 ГК РФ — исключительное право правообладателя и запрет использования результата интеллектуальной деятельности без его согласия;

ст. 1259 ГК РФ — охрана произведений, в том числе текстовых и иных материалов, выраженных в объективной форме;

ст. 1270 ГК РФ — исключительное право на воспроизведение, распространение, переработку и доведение произведения до всеобщего сведения;

ст. 1252 ГК РФ — право требовать прекращения нарушения, удаления незаконно используемых материалов, возмещения убытков или выплаты компенсации;

ст. 1301 ГК РФ — право требовать компенсацию за нарушение исключительного права на произведение в размере от 10 000 до 10 000 000 рублей либо рассчитывать её иным предусмотренным законом способом.

В соответствующих случаях незаконное использование объектов авторского права также может повлечь ответственность по ст. 7.12 КоАП РФ, а при наличии предусмотренных законом оснований — по ст. 146 УК РФ.

Мы отслеживаем копирование наших материалов. При обнаружении незаконного использования фиксируем нарушение и направляем требование об удалении контента и выплате компенсации, а при необходимости обращаемся в суд.