73 лида для разработчика выставочных стендов

Как мы привлекли 73 целевых лида на разработку выставочных стендов через email-аутрич за 4 месяца

Этот кейс полезен руководителям B2B-компаний с услугами, которые привязаны к событиям и срокам (выставки, конференции, мероприятия). Здесь вы узнаете как email-аутрич работает при ограниченной базе контактов: цифры, бенчмарки и подходы к event-based аутричу.

Краткое резюме

Компания X (под NDA) — лидер рынка разработки выставочных стендов под ключ, обратилась в агентство Евклид с запросом на тест нового канала привлечения клиентов. Так как цена целевого лида с Яндекс. Директа составляла 10 000 — 15 000 рублей.

Мы запустили кампанию по email-аутричу по конкретным выставкам и их участникам. За 4 месяца обработали 66 выставок, связались с 9 300 компаниями, получили 73 заинтересованных лида. Клиент закрыл сделки с чеками 1,5 и 3,5 млн рублей, и несколько сделок еще в работе.

Клиент

Компания Х работает с 2000 года, 25 лет на рынке. В портфолио 2 510 реализованных стендов в 127 странах. Имеет собственное производство, аккредитацию на всех площадках РФ, берёт на себя все документы и допуски.

Основное преимущество — контроль всех этапов и отсутствие субподрядчиков, что исключает срывы сроков.

В компании искали новый канал привлечения B2B-клиентов — точный и с недорогими лидами. Поэтому решили протестировать аутрич и понять, какой результат будет в цифрах.

Целевая аудитория: компании-экспоненты, участвующие в выставках по всей России.

Квалифицированным лидом считалась компания, у которой есть предстоящие выставки, нужен стенд, и они согласились на предпроектный дизайн.

Мы предложили сосредоточиться на аутриче по предстоящим выставкам — это основной триггер, потому что есть контекст, дедлайны и конкретный повод для обращения в компанию.

Оффер для растопления льда: бесплатный 3D-дизайн стенда, который становится инструментом принятия решения перед руководством.

Выполнили всю работу под ключ:

• мониторили агрегаторы выставок и официальные сайты выставочных площадок во всех крупных городах РФ;

• собрали все выставки РФ со всеми экспонентами за 2024−2025 годы, общий объём составил 12 000−13 000 email;

• создавали индивидуальную цепочку писем под каждую выставку отдельно

• писали компаниям за 3−6 месяцев до начала выставки, когда они ещё могли не определиться со стендом и подрядчиком;

• собирали контакты вручную, так как сайты выставок защищены от парсинга

• провели аналитику через сервис Coldy.

Важно! Соблюдали закон о Рекламе:
не слали прямую рекламу, ссылки, цены, вложения, обязательно обращались к названию компании для адресности

По итогу мы выяснили следующее:

Основной конкурент — это стандартная застройка площадки, поэтому нужно преподнести идею, зачем вообще заказывать индивидуальный стенд. Выделили два основных преимущества:

1. Работать на опережение. Компании, которые каждый год ездят на выставку, все равно заказывают новый стенд, поэтому если написать заранее, то могут рассмотреть предложение.

2. Лёгкие точки входа за счёт бонусов для клиентов: бесплатные дизайны стендов и дополнительные подарки (кофемашина, фото/видео, цветы для стенда).

Сложности

Например, мониторить и оперативно собирать информацию о выставках и email экспонентов.

Выставки планируются за 3−6 месяцев, нужно было систематически собирать информацию о каждой. Некоторые выставки вывешивают список участников за 2 месяца, где-то за полгода — единого стандарта нет.

Также мы собрали ограниченную базу — всего около 12 000−13 000 email на весь рынок выставок РФ. Плюс участники повторяются, у компаний могут быть уже проверенные подрядчики.

Еще одна сложность — сайты выставок защищены от парсинга. Не всегда можно автоматически собрать контакты, поэтому подключали менеджера и собирали руками.

Плюс нужно было убедить компании, у которых уже есть проверенные подрядчики, рассмотреть новое предложение. Работали через боль срывов сроков и штрафов самих площадок за выполнение стендов не по ТЗ.

Ключевые моменты в написании цепочек писем

Создавали каждую цепочку под конкретную выставку. Использовали не абстрактную продажу стендов, а попадание в конкретный контекст и тайминг через механику триггер «конкретное событие» → бесплатная ценность → снятие болей → лёгкий вход в диалог.

1. Главная механика —
триггер «конкретное событие»

В теме письма: {Компания} x BUYBRAND EXPO 2025. В тексте: «обратила внимание, что вы участвуете». Сразу же четко попадает в конкретный контекст и тайминг. 
Выставка = дедлайн. Дедлайн = решение нужно сейчас. Это резко повышает релевантность и снижает ощущение спама.

2. Вход через вопрос, а не через продажу

Во многих письмах: «Вы собираетесь на выставку?», «С кем обсудить?», «Задача по стенду актуальна?». Легче ответить «да / нет», чем «давайте купим». Это снижает порог входа и увеличивает reply rate.

3. Бесплатный 3D-дизайн — сильный лид-магнит

Мы продавали бесплатную ценность до сделки. У ЛПР нужно утвердить проект внутри, им всё равно придётся делать дизайн, бесплатная визуализация = аргумент перед руководством.

4. Боль типовой застройки

Шаблонный стенд не притягивает, площадки перегружены, срывы сроков, недочёты. Почти все сталкивались с косяками площадок, почти все недовольны типовыми стендами. Это страх плюс прошлый негативный опыт.

5. Социальное доказательство в цифрах

Во всех цепочках: 25 лет, 2 510 стендов, 127 стран. Это якорь доверия

6. Аккредитация и бюрократия — скрытая боль

«Все документы и допуски — на нас», «Аккредитованы на всех площадках». Для ЛПР это снятие риска, снятие головной боли, снятие личной ответственности. Это больше продаёт, чем дизайн.

7. Собственное производство

Это ответ на страх: подрядчик сорвёт сроки, подрядчик передаст субподрядчику, подрядчик исчезнет. «Собственное производство» = контроль.

8. Подарки — эмоциональный триггер

Цепочки чередуют рациональные аргументы и эмоциональные бонусы. Подарки работают как лёгкость, позитив, дополнительный повод ответить. Кофемашина, фото/видео, цветы

9. Очень мягкий CTA

«Напишите номер», «Пришлите ответственному», «С кем обсудить». Нет давления, нет «давайте созвонимся завтра». Это снижает сопротивление.
Плюс нужно было убедить компании, у которых уже есть проверенные подрядчики, рассмотреть новое предложение. Работали через боль срывов сроков и штрафов самих площадок за выполнение стендов не по ТЗ.

Результаты

Гипотеза подтвердилась с самого начала. Сразу после прогрева и настройки, которые заняли 2 недели, пошли целевые отклики.

Итоговые показатели
за 4 месяца:

• Связались: 9 300

• Открыли: 3 280 (35%)

• Ответили: 389 (4%)

• Заинтересованных: 73 (0,8%)

• Выставок обработано: 66

За это время клиент закрыл 2 продажи с чеком 1,5 млн руб и 3,5 млн руб, несколько сделок в работе.

У клиента долгий цикл сделки. Каждый год появляются новые компании, которые едут на выставку, и постоянники выставок подключают новых подрядчиков в силу срывов сроков и штрафов самих площадок за выполнение стендов не по ТЗ площадки.

Получили дополнительные продажи тем компаниям, до которых не дотягивались каналы SEO и Яндекс.Директ. Получили прямые заявки и сделки, плюс сделали дополнительное касание с потенциальными клиентами, которые могут вернуться на следующую выставку.