Яндекс Директ: как бренд деловой одежды получил ROAS 1700% и стабильный поток продаж по всей России

Вместо предисловия

Многие руководители ритейла считают, что контекстная реклама — это «дорого, сложно и не масштабируется». Особенно когда речь идет о нишевом продукте вроде деловых костюмов. Забегая вперед, можно сказать: это миф. В этом кейсе мы покажем, как для известного бренда мужской деловой одежды TRUVOR (ЗАО Славянка) мы настроили Яндекс Директ как точку измеримых продаж — с фиксированной стоимостью лида, прозрачной аналитикой и возвратом на инвестиции выше 1700%.

Цели кампании

К нам обратился бренд с четкой задачей:

«Нам нужно расширить интернет-присутствие по всей России, но так, чтобы каждую продажу можно было отследить и посчитать».

Не просто трафик. Не просто «повысить узнаваемость». А именно конвертируемый, управляемый поток заказов через интернет-магазин.

Механика

Проект развернулся в три этапа:

1. Настройка аналитики

В Яндекс.Метрике были настроены цели по завершённым покупкам: не «переход в корзину», а именно оплата заказа. Это стало основой для всех решений.

2. Подготовка товарных данных

На основе каталога интернет-магазина был сформирован товарный фид с актуальными ценами, остатками и категориями (костюмы, пиджаки, жилеты и т.д.).

3. Структура кампаний

Мы отказались от единой «всё-в-одно» кампании. Вместо этого:

– создали отдельные группы объявлений по каждой категории товаров,

– запустили товарную кампанию (автоматическое показывание релевантных позиций),

– дополнили её перфоманс-кампанией с оплатой за конверсии (CPA),

– провели глубокий минус-подбор: исключили нерелевантные запросы, площадки и аудитории.

Тактика и тестирование гипотез

Мы протестировали несколько подходов:

• Геотаргетинг по регионам (Москва, СПб, крупные города): Стоимость продажи выросла на 40–60%. Эффективнее — вся Россия.

• Сегментация по численности населения: Не дало статистически значимого эффекта.

• Разделение площадок (Поиск, РСЯ, ретаргетинг и др): В отдельных кампаниях CTR вырос на 22%, а стоимость продажи снизилась.

Итоговое решение:

– единая география — вся Россия,

– фиксированная цена за заявку, устраивающая клиента,

– автоматическая оптимизация на конверсии.

Результаты

Уже через 60 дней работы кампаний были достигнуты следующие показатели:

ROAS (возврат выручки на рекламный рубль): более 1700%

ROMI (рентабельность маркетинговых инвестиций): 410%

ДРР (доля рекламных расходов в выручке): 5,8%

Стабильность: Ежедневные продажи без «провалов»

Важно: это первый этап LTV-клиента. Многие покупатели возвращаются через e-mail рассылки, соцсети или напрямую — но именно Директ стал точкой входа.

Вместо итогов

Контекстная реклама работает даже в «сложных» нишах — если подойти к ней системно.

Три принципа, которые сделали проект успешным:

1. Цель — не клик, а оплата. Только завершённая покупка считается результатом.

2. Товарный фид + перфоманс = автоматизация без потерь. Система сама выбирает, что рекламировать и кому.

3. Не экономьте на аналитике. Без точных целей в Метрике и коллтрекинга вы управляете вслепую.