Продвигаться на маркетплейсах и зарабатывать — не так просто, как кажется. Прежде чем закупать партии товара, нужно проверить, будет ли на него спрос. До входа в нишу — проверить активность и предложение конкурентов. В статье разбираемся, как это делать, зачем и с помощью чего.
Предпринимателям выгодно пользоваться маркетплейсами. Это комфортный для них канал продаж, с помощью которого можно выйти на большую аудиторию и без лишних сложностей продавать товары людям из других городов и областей (а на некоторых маркетах даже в другие страны). Не приходится мучится с доставкой и хранением.
Но если предприниматель не занимается вопросами анализа продаж, товарных ниш, спроса и конкурентов, ему будет очень тяжело работать. Сложно выдержать конкуренцию, не зная наверняка о рынке, его лидерах, скорости раскупаемости товаров, с которыми компания или ИП собирается развиваться на любом маркете.
Ситуация меняется не просто каждый месяц, она находится в постоянном изменении. Без аналитики невозможно составить план действий, выбрать подходящие товары, которые можно быстро продать, спрогнозировать время для подвоза продукции на склад.
Кому нужна аналитика интернет-площадок:
Новичкам. Когда предприниматель только выходит на любой маркетплейс, ему нужно заранее выбрать перспективную нишу, в которой реально продавать. С помощью анализа можно определить категорию, группы и даже отдельные товары, с которых стоит начать дело и заработать первые деньги.
Опытным продавцам. Невозможно постоянно продавать одно и то же и получать растущую прибыль. Нужно находиться в курсе всех изменений, заранее видеть падение или резкое повышение спроса, понимать, насколько продаваемая партия уместна и интересна аудитории на данный момент. Продавец должен точно знать, сколько товара ему еще потребуется, какие цены у конкурентов и как он назначает скидки.
Вне зависимости от опыта предпринимателю пригодится анализ, чтобы поднимать обороты продаж, увеличивать рентабельность, оптимизировать свой ассортимент и подстраиваться под ситуацию. Это поможет избежать простоя продукции на складе и обратных ситуаций, когда товар нужен срочно, а на складе его еще нет.
Читайте также:
Как продвигаться на маркетплейсах?
Если коротко — аналитика помогает поднять продажи, избежать ошибок и вести бизнес без серьезных потерь. Если не коротко — смотрите пункты ниже.
Грамотная аналитика позволяет найти среди множества разных товарных категорий те, в который спрос стабилен или растет, а конкурентов при этом не слишком много.
Прежде чем закупать товар и расширять ассортиментную матрицу, важно проверить, интересен ли этот товар покупателям.
С помощью анализа спроса на маркетплейсах, ниш и отдельных категорий (а иногда и самих товаров) можно проверить, какой спрос на продукцию и реальные продажи по каждому наименованию или нише в целом.
Например, если вы планируете расширить ассортиментную матрицу, стоит заранее проверить продажи по каждому виду. Так вы увидите, что будет продаваться, а что будет лежать на складе до лучших времен.
Можно проверить собственные продажи в личном кабинете и посмотреть, хватает ли остатков до следующей поставки. Иногда продавец забывает следить за этим показателем и в результате покупатели вынуждены уходить к конкурентам только потому, что у вас слишком долго ждать нужный товар.
С помощью Moneyplace можно выявить средний чек в нише, общий потенциал, количество продаж по разным позициям и многое другое
Аналогично предыдущему пункту, продавец может найти популярные товары в категориях, которые предлагает, увеличить объемы закупок, найти новые популярные товары в категориях и предложить их покупателям с помощью аналитики продаж на маркетплейсах. Нужно всегда держать руку на пульсе — видеть, что интересно аудитории прямо сейчас и предлагать это. С помощью сервисов аналитики и пристального внимания к работе на маркетплейсе это можно сделать.
Читайте также:
Как повысить доверие к бренду: 15 полезных советов
Если просто заказать партию товара и продавать ее, можно упустить выручку. Как? Например, на складе лежит партия товара и продается по одной единице в неделю. Если бы предприниматель проанализировал ниши, то понял бы, что этого изделия ему достаточно 10 штук, остальные средства он мог бы вложить в закупку других продуктов и заработать намного больше.
Кроме того, если предприниматель использует свой склад для хранения купленных товаров, он тратит средства на его аренду или обслуживание. И занимает место плохо продаваемой продукцией. А мог бы вложиться в товары, которые покупателям нужны намного больше.
Упущенную выручку могут посчитать многие онлайн-сервисы для анализа маркетплейсов и некоторые личные кабинеты маркетов могут показывать, каких товаров не хватает. Аналитика продаж товаров на маркетплейсах помогает в том числе сократить расходы и минимизировать упущенную выручку.
На таких сервисах, как Moneyplace, автоматически считается упущенный оборот, капитализация склада, прибыль, номенклатуры
Если продавец задействует все выше перечисленные пункты, он сможет грамотно выстроить процессы так, чтобы:
не забивать склад непопулярными товарами и минимизировать их заказ;
проверить, хватает ли остатков между поставками (и не лежит ли что-то слишком долго);
увеличить объемы закупок по интересным аудитории категориям;
добавить в ассортиментную матрицу то, что точно продается;
исключить простои в работе — следить за товарооборотом;
минимизировать упущенную выгоду — потратить деньги на покупку тех товаров, которые можно быстрее реализовать и полученную прибыль пустить на новые закупки.
Чтобы не заниматься всей этой аналитикой самостоятельно, можно найти специалиста, который подготовит анализ и подходящие категории быстро и качественно. Чтобы найти такого специалиста, нужно оставить заявку на Workspace. Затем собрать отклики и выбрать того, кто справится с задачей лучше других.
Многие сервисы платные. Но использовать их подписку намного дешевле, чем пытаться экстренно продать кому-то большую (да и небольшую тоже) партию самоваров, которые никто не хочет покупать. Кроме того, у большинства сервисов есть бесплатный тестовый период — есть время попробовать и посмотреть, как это работает, выбрать для себя подходящий сервис.
Один из самых мощных сервисов, которыми удобно пользоваться. Анализирует большое количество маркетов, есть собственная нейросеть, которая помогает с запросами и выдачей за доли секунд.
Какие маркеты анализирует:
«Яндекс.Маркет»;
Ozon;
Wildberries;
AliExpress;
KazanExpress;
СберМаркет.
Чем дороже тариф, тем больше маркетов доступно к аналитике. Кроме того, меняется размер доступного периода для анализа, количество пользователей и инструментов.
Можно найти по наименованию нишу или товар и проверить перспективность входа
Функционал:
нейросеть;
мгновенный поиск трендов по фильтрам;
умный дашборд (выводит показатели магазинов по финансовым результатам);
умный анализ ниш (показывает перспективность, количество конкурентов, размеры рынка и многое другое);
потенциал продаж;
состояние среднего чека (отсутствие демпинга, внезапного роста или падения);
распределение продаж (покупатели стремятся купить определенный бренд или просто выбирают понравившийся товар);
анализ собственного магазина;
анализ продавцов, ниш, товаров, брендов, ключевых слов.
По запросу сразу видны продажи по каждому товару, оборот, прибыль продавцов, можно настраивать фильтры
Если все эти возможности задействовать для изучения рынка и выбора ниши, можно получить товары, в которые есть смысл вкладываться без высокого риска прямо сейчас.
Стоимость: Тарифная сетка начинается от 3 990 рублей в месяц для новичков.
Тестовый период: Есть, 2 дня на ознакомление и еще 5 дней при просмотре обучающих роликов.
Читайте также:
Как сократить расходы в бизнесе: 17 возможностей оптимизации
Аналитический инструмент для подбора наиболее ходовых ниш и продуктов для работы на Wildberries. Проверяет с учетом возвратов и отгрузок.
Какие маркеты анализирует:
Wildberries.
По каждому отдельному товару можно проверить изменение продаж и стоимости
Функционал:
графики в динамике по товарным позициям в разных категориях;
анализ по ценам, остаткам, продажам, комментариям клиентов;
статистика по продажам (категориям и отдельным товарам);
статистика по нишам, поставщикам, брендам;
анализ конкретного бренда или продавца.
Можно проверить общие продажи и статистику, например, за последний месяц
Стоимость: От 900 рублей в месяц.
Тестовый период: 3 дня для оценки работоспособности.
Читайте также:
24 телеграм-канала в digital, на которые стоит подписаться: SMM, SEO, PR, маркетинг, новости, вакансии
Сервис для аналитики продаж на маркетах, вывода их в топ, проверки ниш и конкурентов. С его помощью можно подобрать товар, который стоит запустить на маркете и увидеть, где спрос превышает предложение.
Какие маркеты анализирует:
Wildberries;
Ozon.
Функционал:
мониторинг цен конкурентов и категорий;
проверка ключевых запросов;
аналитика товарных категорий;
расчет поставок по складам;
аналитика остатков и заказов;
расширение для браузера;
инструменты для продвижения карточек.
Отслеживаются продажи, заказы, возвраты, стоимость доставки
Стоимость: Есть бесплатный тариф для продавцов с оборотом не более 500 000 рублей/месяц. Платные тарифы от 2 990 рублей в месяц.
Тестовый период: В рамках бесплатного тарифа.
Читайте также:
Как подключить Yandex Pay к сайту и зачем это нужно
Бесплатный сервис для анализа спроса и предложения, управления продажами и отслеживания остатков. Функционал не огромный, но для проверки гипотезы в начинающем бизнесе подойдет.
Какие маркеты анализирует:
Wildberries;
Ozon.
Функционал:
аналитика продаж — с ценами, продажами, рейтингом и остатками;
статистика по категориям с фильтрами для поиска;
отслеживание остатков и заказов на складах;
подключение по API для работы с личными кабинетами;
география продаж.
Считается, сколько карточек делают максимум прибыли
Стоимость: Бесплатно.
Тестовый период: Бесплатно.
Читайте также:
SMM: что это такое и как работает
Платформа, в рамках которой можно анализировать показатели по товарам и нишам на разных маркетплейсах, отслеживать данные конкурентов и вашего магазина.
Какие маркеты анализирует:
Ozon;
«Яндекс.Маркет»;
«СберМаркет»;
Lamoda;
Wildberries.
Много информации для изучения, самому анализировать вряд ли получится
Функционал:
спрогнозировать цены и комиссию, стоимость доставки и хранения;
рассчитать объем поставок;
проанализировать бренды, ниши, отдельные артикулы и позиции;
большая база информации по складам, обучению работы на маркетах.
Есть Telegram-бот и калькуляторы
Стоимость: все делается через запрос. Пользователь запрашивает, сервис ему делает за отдельную плату. Например, аудит бренда стоит для физлиц от 2000 рублей, для юрлиц от 3000 рублей.
Тестовый период: нет.
Что может быть интереснее, чем увидеть таких же продавцов и понять, как стать лучше них? Когда есть список конкурентов, пора переходить к их изучению и начинать аналитику конкурентов на маркетплейсах.
Разбираемся, что обязательно нужно сделать:
Сравните свои предложения и конкурентов. Посмотрите, как у конкурентов устроено предложение товара:
по какой стоимости продают товары;
качество фотографий;
качество и полнота заполнения информации и описания в карточке;
рейтинг;
количество продаж по товару;
отзывы клиентов после покупки;
как продавец работает с покупателями и отрабатывает негатив.
Анализ конкурентов на маркетплейсах начинается с карточек их товаров, но можно пойти дальше и сравнить себя с ними.
В некоторых сервисах аналитики можно проверить работу конкурентов. С их помощью можно обнаружить упущенную выручку и увидеть товары без заказов. Если они есть, значит, продавец не покрывает спрос или не видит ошибки в ведении бизнеса. Можно зайти в эту нишу с аналогичными товарами.
В статистике на moneylpace можно изучать продажи по товарам из ниши и сравнивать их, чтобы выбрать продукцию для реализации у себя
Чтобы было проще изучать, в какой категории и с какими товарами работать, можно сразу собирать всю информацию в таблицу и после ее заполнения будет проще понять, куда двигаться дальше.
Таблица может выглядеть так:
Конкурент 1 | Конкурент 2 | Конкурент 3 | Конкурент 4 | |
|---|---|---|---|---|
Категория (где находится товар у конкурента) | Дом→Отдых на природе→Товары для отдыха | Дом→Товары для пикника→Товары для пикника и отдыха | Сад и дача→Товары для отдыха | Дача→Товары для пикника→Аксессуары для отдыха и пикника |
Позиция по разным запросам | 2 | 5 | 3 | 8 |
Цена | 1530 | 1590 | 1670 | 1489 |
Количество продаж | 420 | 190 | 348 | 452 |
Средняя оценка | 4,6 | 4,2 | 4,4 | 4,8 |
Наполненность карточки | Нет (мало) фото | Нет характеристик товара | Нет описания товара | Все есть |
Работа с отзывами | Плохая тональность | Не отрабатывается негатив | Нет ответов на вопросы клиентов | Ведется |
Стоит собрать еще одну таблицу, она о другом, но не менее важном:
Поставщик | ИП Иванов | ИП Петров | ИП Цой | ИП Хой |
Свой товар или перепродажа | Товар из Китая | Товар из Тайваня | Товар из Китая | Собственная разработка |
Свой бренд, позиционирование | Нет | Бренд есть, без позиционирования и отстройки | Нет | Бренд есть, позиционирование не ведется |
Ассортимент | 3 товара из ниши, остальное товары других категорий | 5 товаров ниши, остальное — автотовары | 15 товаров ниши, еще 6 категории товаров для дома | 2 товара ниши, остальное бутылки и товары для животных |
Из этих таблиц можно сделать несколько выводов:
Конкуренция. Если вы предлагаете несколько интересных товаров и планируете занять нишу, здесь это возможно. Для конкурентов это побочная продукция.
Отзывы. Покупатели недовольны некоторыми покупками, снова могут не обратиться, можно привлечь их к своему магазину.
Карточки. Не заполнены по всем правилам, у людей остаются вопросы и они продолжают искать товар у других продавцов.
Если товар, который вы наметили закупать, уже представлен у 10 других продавцов и активно продается — продвигаться будет сложно. Подумайте, как вы сможете отстроиться и выгодно предложить такую же продукцию. Например, предложить:
более быструю доставку;
замену нерабочего оборудования;
помощь в послепродажный период;
консультации;
помощь в настройке.
Это что касается технически сложных товаров. В случае с простыми товарами иногда проще отказаться от идеи закупать эту продукцию и подобрать другую.
Читайте также:
Топ-6 планировщиков задач, разработанных в России для российского бизнеса
Если люди пишут что-то после покупки — продавец должен на это реагировать. Благодарить за выбор, интересоваться их ощущениями после покупки, отрабатывать негатив и стараться помочь людям после покупки.
В случаях, когда другие продавцы этим не занимаются, вы можете заинтересовать их своей лояльностью и помощью в любой ситуации.
Чтобы продвигать товары и помогать им оказываться на первых страницах маркетов, в каждой карточке должны быть ключевые слова. Так система поймет, кому предложить вашу продукцию. Товары будут отражаться в поисковых системах по запросу, заинтересованная аудитория придет на карточку.
Не менее важно описывать преимущества каждого предлагаемого изделия, особенно, если конкуренты этим не занимаются. Чем больше полезной информации в карточке, тем выше вероятность, что люди захотят это купить.
Еще один интересный показатель, на который стоит обращать внимание. С его помощью можно забраться на верхние позиции и получить больше интереса от покупателей.
Что нужно делать — смотреть, как оформлены карточки товаров, которые расположены выше всех и сравнивать со своими. Затем работать над своими карточками:
Дорабатывать описания. Все должно быть понятно пользователю с первого взгляда — для чего товар, как его применять, чем он полезен. Если описания нет или оно не отражает продукцию — клиент уйдет в другую карточку.
Вписывать преимущества. Не менее важно, чтобы покупатель сразу понял, почему ему выгодно купить и пользоваться именно этим товаром. Поэтому достоинства должны быть.
Добавлять характеристики. Габариты, возможности продукции, цветовая гамма, разъемы — все, что помогает клиенту представить себе продукт у себя в руках. Иногда люди уходят к другому продавцу просто потому что не понимают, смогут ли это одеть или поместится ли новый блендер на кухне.
Менять и добавлять фотографии. В разных ракурсах, на рабочем месте, в процессе использования, с сеткой размеров. Фото могут быть яркими и рекламными, главное — чтобы они показывали максимум преимуществ товара и снимали все вопросы и сомнения.
Добавлять ключи. Это возможность подняться как в выдаче маркета, так и появиться в поисковой выдаче Google или «Яндекс». Поэтому пренебрегать ключами не стоит.
Работать над отзывами. Обязательное условие — оставаться внимательными к клиентам, даже когда они уже купили. Отвечайте на вопросы, давайте комментарии, благодарите за положительные отзывы и разбирайте негатив (но не отрицайте его). Чем активнее в отзывах продавец, тем больше к нему доверия.
Анализ категорий за месяц для отслеживания товаров, от которых пора отказаться
Мы разобрались, что нужно анализировать на маркетплейсах, чтобы успешно отстраиваться от конкурентов, наращивать продажи и объемы прибыли. С помощью сервисов и собственного внимания можно понять, какой товар стоит закупать, а от какого лучше отказаться, в какой нише есть смысл продвигаться. Пользуйтесь сервисами и становитесь лучшим продавцом на маркетплейсах.
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
