ЛИДОЛОВ 
Тендеры и лиды
Информация
В отчетах часто смотрят на цену лида. Заявка стоит дешево — значит, канал работает. Но расходы бизнеса на этом не заканчиваются. Обработка заявок тоже стоит денег.
Менеджер мог выслушать "я просто спросить", объяснить цену человеку без бюджета или разобрать заявку не из того региона. Потратить 10-15 минут и закрыть обращение как нецелевое.
В статистике это лид. По факту — еще одна заявка, с которой менеджер возился, а бизнес ничего не заработал.
Допустим, пришло 50 таких лидов по 300 рублей. Это 15 тысяч рекламного бюджета и примерно 8-13 часов работы менеджера. И не факт, что из этого выйдет хотя бы одна оплата. А потом еще удивляться, почему менеджер ничего не продал.
Для сравнения взяли один регион, одну услугу и период с 1 января 2025 по 25 апреля 2026 года. Сравнивали РСЯ и обычный поиск.
Квалифицированными здесь считаем заявки, по которым менеджер связался с человеком, обсудил его задачу и подтвердил интерес к услуге. Но даже такой лид может не дойти до оплаты.
Кампании "Поиск: Бренд" в сравнение не включаем. Там люди уже ищут компанию по названию. Рекламные расходы в обоих примерах указаны без НДС.
РСЯ дала 18 квалифицированных лидов по 5 977 рублей.
Поиск — 43 квалифицированных лида по 6 875 рублей.
Если смотреть только на стоимость квалифицированного лида, РСЯ выглядит лучше. Разница почти 900 рублей. Удобное место, чтобы закончить отчет и с гордостью выслать клиенту. Но дальше открываем CRM.
По РСЯ в отчете три оплаченных заказа, по обычному поиску 25. На рекламу в расчете на один оплаченный заказ ушло 35 860 рублей у РСЯ и 11 826 рублей у поиска.
Квал дешевле почти на 900 рублей, а на привлечение оплаченного заказа потратили примерно втрое больше.
Выручка по данным CRM:
РСЯ — 46 600 рублей.
Разместите
тендер бесплатноНаша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку 13755 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.Поиск — 469 200 рублей.
На каждый рубль расходов на рекламу без НДС РСЯ принесла 43 копейки выручки, а поиск 1 рубль 59 копеек.
Еще один пример из другого региона за период с 1 августа 2025 по 31 августа 2026 года. Здесь квал из РСЯ стоил 2 909 рублей, а из обычного поиска 4 267 рублей.
По РСЯ в отчете 13 оплаченных заказов, по обычному поиску пять. Рекламные расходы на один оплаченный заказ составили 9 399 рублей у РСЯ и 5 974 рубля у поиска.
Поиск с автотаргетингом дал квалы по 1 762 рубля. В отчете 18 оплаченных заказов, рекламные расходы на каждый составили 2 545 рублей. Здесь дешевле оказались и квалифицированный лид, и привлечение оплаченного заказа.
Это результаты конкретных кампаний за указанные периоды. В другом проекте или периоде соотношение может измениться.
Выручка в этих отчетах еще не прибыль. Из нее нужно вычесть расходы на рекламу, себестоимость услуги и остальные затраты.
Так что низкая цена квалифицированного лида еще не повод поздравлять себя с эффективной рекламой. Смотреть надо на то, что дошло до оплаты.
Она не понимает, где клиент, а где мусорная заявка. Что настроили, то и считает.
Если оптимизировать рекламу по количеству обращений без оценки качества, можно улучшать не бизнес, а отчет. Клики по номеру и почте, которые потом выдают за заявки — отдельная боль. Человек мог вообще не позвонить, а в отчете уже плюс одна заявка. Но и звонок, форма или письмо с сайта еще не квалифицированный лид.
Цена лида нужна. По ней можно следить за изменениями и искать проблемы. Просто одной этой цифры недостаточно, чтобы оценить отдачу от рекламы.
Возьмите свой рекламный отчет и данные CRM за один период. По каждой кампании сопоставьте расходы, количество квалифицированных лидов, оплаченных заказов и выручку. Разделите рекламные расходы на число оплаченных заказов. Потом посчитайте, сколько остается от выручки после рекламы, себестоимости и остальных затрат.
Учитывайте срок от заявки до оплаты. По недавним обращениям часть заказов еще может быть в работе, поэтому окончательные выводы делать рано.
Если оплаченные заказы и выручку по кампаниям не отслеживаете, сначала нужно наладить учет. По каждой заявке должно быть понятно, из какой кампании она пришла, была ли оплата и на какую сумму. Без этой связи вы сравниваете только стоимость обращений.
Лиды по 300 рублей в итоге могут оказаться дороже лидов по 3 000. Поэтому в разборах мы смотрим, сколько стоило привлечение оплаченного заказа и какую выручку принесла реклама.
