Тендеры и лиды
Информация
Есть контент, который читают. И есть контент, после которого пишут. Разница только в том, о чём вы пишете.
Большинство экспертов и агентств публикуют одно и то же: советы, лайфхаки, тренды, «топ-5 ошибок». Это полезный контент. Его читают, сохраняют, иногда репостят. Но он редко конвертирует читателя в клиента.
Потому что советы создают авторитет. А клиентов создаёт доверие.
И самый короткий путь к доверию - показать, как вы работаете. Не рассказать, что вы умеете. Не перечислить регалии. А показать процесс. Что происходит внутри? Как вы думаете? Как принимаете решения? Как справляетесь с трудностями?
Именно это превращает читателя в человека, который думает: «Хочу, чтобы со мной работали вот так».
Портфолио отвечает на вопрос «что ты сделал». Процесс отвечает на вопрос «каково это работать с тобой». Для клиента второй вопрос важнее.
Клиент покупает не сайт. Он покупает опыт сотрудничества, коммуникацию, предсказуемость, уверенность в том, что его поймут. И именно это транслирует контент о процессе.
Есть ещё один психологический механизм: демонстрация процесса снижает тревогу. Один из главных страхов клиента при выборе подрядчика это неизвестность. «Я не знаю, как это будет, я не контролирую ситуацию». Когда вы показываете, как работаете, то неизвестность исчезает. Клиент мысленно проживает опыт работы с вами ещё до первого контакта.
Стандартный кейс выглядит так: «Сделали сайт для клиента Х. Было так, стало так. Конверсия выросла на 40%.» Это нормально. Но это не процесс, это результат с небольшим контекстом.
Кейс изнутри выглядит иначе. Вы рассказываете не только что получилось, но и как вы думали, что пробовали, где ошиблись, как исправили.
Структура, которая работает лучше всего:
Первое - контекст и задача клиента. Не просто «нужен сайт», а что стояло за этим: почему сейчас, какая бизнес-задача, какие ограничения.
Второе - ваш первоначальный подход. Как вы поняли задачу, какое решение предложили первым.
Третье - точка напряжения. Что пошло не по плану? Что оказалось сложнее, чем ожидали? Где пришлось менять подход?
Четвёртое - решение и логика за ним. Почему выбрали именно это решение, а не другое. Какие альтернативы рассматривали и почему от них отказались.
Пятое - результат и выводы. Что сработало, что бы сделали иначе.
Когда вы рассказываете о трудности и о том, как её преодолели - это создаёт значительно больше доверия, чем идеальная история успеха. Идеальные истории выглядят нереально.
Пример для IT-агентства: «Клиент пришёл с задачей сделать лендинг за неделю. В процессе выяснилось, что их CRM не поддерживает нужный тип интеграции. Вот как мы решили это за выходные, не сдвинув дедлайн и почему теперь мы всегда проверяем это на этапе брифинга».
Простой формат, который при правильной реализации работает неожиданно хорошо.
Вы описываете один рабочий день или рабочую неделю, что происходило, какие задачи решали, что думали. Без приукрашивания, без героизма, с реальными деталями.
Почему это работает: люди покупают у людей. Не у компаний, а не у брендов у конкретных людей с конкретной личностью. «День из жизни» очеловечивает вас. Читатель видит не «агентство», а человека, с которым можно говорить.
Это контент, который показывает не что вы делаете, а как вы думаете. Ваш мыслительный процесс, логику принятия решений, принципы, которыми руководствуетесь.
Возьмите типичную задачу из вашей практики и разберите, как вы к ней подходите. Не инструкцию «как делать», а логику «почему мы делаем именно так».
Пример для веб-разработчика: «Когда клиент говорит "нужен современный сайт" - первые три вопроса, которые я задаю, это не про дизайн. Это про его клиентов, про то, как они принимают решение о покупке, и про то, что происходит после того, как человек попал на сайт. Потому что "современный" это не про шрифты, это про то, насколько сайт решает задачу конкретного бизнеса...»
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13507 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Пример для маркетолога: «Все хотят вирусный контент. Но я никогда не ставлю цель "сделать вирусное". Вот почему и что я ставлю вместо этого...»
Вы рассказываете об ошибке, своей или команды. Что пошло не так, что вы сделали не правильно, какой урок извлекли.
Почему это работает: доверие строится через уязвимость. Когда человек признаёт ошибки, то его воспринимают как более честного, более надёжного, более зрелого. Эксперт, который говорит «вот где я ошибся и вот что изменил» вызывает доверие.
Формат работает на трёх уровнях:
Маленькая операционная ошибка - не уточнил детали на старте, пришлось переделывать блок.
Стратегическая ошибка - взяли проект, который был не в нашей зоне компетенций, потому что клиент очень хотел. Потратили вдвое больше времени, сделали хуже, чем могли бы.
Ошибка в коммуникации - не объяснили клиенту, почему предложили конкретное решение. Клиент думал, что мы делаем не то.
Структура поста: что произошло (конкретно) → почему это была ошибка → что изменили → как это работает теперь.
Пример: «Год назад я взял проект без чёткого ТЗ - клиент казался понимающим, мы хорошо поговорили, я был уверен, что мы на одной волне. Через три недели выяснилось, что мы делали совершенно разные вещи. Переделывали почти всё. С тех пор у нас жёсткое правило...»
Вы рассказываете о проекте не после его завершения, а в процессе с серией постов по ходу работы. Это создаёт нарративное напряжение: читатель хочет знать, чем закончится. Он следит, возвращается, ждёт следующего поста. Это одновременно и контент, и сериал.
Пост первый - анонс проекта. «Берём в работу интересный проект, ресторан, который хочет переделать сайт под доставку. Расскажу, как будет идти работа».
Пост второй - брифинг и первые инсайты. «Провели бриф. Оказалось, главная проблема не там, где думали...»
Пост третий - промежуточный результат и сложности. «Первый прототип готов. Клиент сказал одну фразу, которая изменила всю структуру...»
Пост четвёртый - финал и результат. «Сдали. Вот что получилось, вот цифры первой недели работы».
Почему это мощно работает для привлечения клиентов: читатели, которые следили за серией, уже прожили с вами весь проект. Они видели вашу логику, видели как вы справляетесь с трудностями, видели результат.
Один раз в две недели - разбор кейса изнутри. Это требует времени, но даёт максимальный эффект.
Один раз в неделю - «как мы думаем над задачей» или ошибки и уроки. Средний объём, высокая ценность.
Два-три раза в месяц - день из рабочей жизни или закулисье проекта. Более лёгкий формат, поддерживает присутствие.
Итого: четыре-шесть постов в месяц о процессе работы достаточно для того, чтобы регулярно получать входящие запросы от читателей канала.
Любой из этих форматов при регулярном применении создаёт очередь из клиентов, которые приходят уже убеждёнными. Не потому что вы их убедили рекламой, а потому что они сами решили, наблюдая за вашей работой.
