Меня зовут Мария, я курирую продвижение бренда агентства Topface Media. Topface Media — сравнительно небольшое агентство по управлению репутацией. В силу узкой направленности, низкой узнаваемости на старте и небольших бюджетов на рекламу вывод бренда на рынок и его раскрутка были задачами непростыми. Делюсь нашим опытом и наработками в этом направлении.
Рассмотрим способы раскрутки и продвижения рекламного агентства. Что работает, а что нет.
Любому агентству, особенно маленькому, важнее решить клиентские задачи, чем свои внутренние. Помимо реализации проектов, еще нужно привлекать новых клиентов. В итоге на рекламу собственного бренда остается мало времени и ресурсов, и задача уходит на второй план.
Если агентство специализируется на SEO, скорее всего, команде будет сложно реализовать комплексную маркетинговую стратегию. Реклама агентства обычно ложится на плечи руководителей и частично на сотрудников. Такой подход работает, но не всегда приносит желаемый результат.
В отрасли рекламы высокая конкуренция. Главная причина — низкий барьер входа в интернет-маркетинг. Как только у маркетолога/ предпринимателя/ консультанта появляется несколько клиентов, он сразу задумывается о запуске собственной компании. Агентства-новички демпингуют цены, привлекая фрилансеров и работая за кейсы. Агентства-крупняки забирают через тендеры самые интересные бренды на годовые контракты, и конкурировать с ними агентствам среднего размера практически нереально.
Помимо прямых конкурентов, приходится также соперничать с сотрудниками компаний-заказчиков и фрилансерами.
Читайте также:
Агентство или фрилансер: кого выбрать в качестве подрядчика на SEO-услуги
Сегодня маркетологу может быть проще подключить инструмент вроде системы мониторинга Brand Analytics, чем привлечь агентство для контроля репутации. Поэтому конкурировать приходится не только с людьми, но и сервисами.
В отличие от клиентских проектов, где нужно отчитываться по конкретным метрикам успеха в обозначенные сроки, эффективность собственного продвижения измерить сложнее. Потому что обычно нужно всё и сразу: и контекстная реклама, и блог, и вебинары, и Инст****м хочется вести. А еще цикл сделки в b2b длинный, и заявка со статьи
Чтобы не распыляться, для количественной оценки мы зафиксировали KPI в виде числа заявок на услуги с performance-маркетинга и числа статей в месяц, для качественной — попадание в профильные рейтинги. Рассмотрим, как же достигать этих KPI.
Читайте также:
Инсайт-менеджмент: новый инструмент для исследований рынка и мнений потребителей
Локомотивным источником лидов для нас является контекстная реклама Яндекс. Не по всем услугам: например, по ключевикам SERM клики получаются очень дорогими, не говоря уже про лиды. Но другие услуги показывают хорошие результаты.
Таргетированная реклама хороша для расширения самого верха воронки лидов. Мы не получаем из таргета горячие лиды, но собрать базы для последующей квалификации и прогрева возможно.
ВК и другие соцсети хорошо подходят для дистрибуции контента: вебинаров, курсов агентства, чек-листов и кейсов.
Не забываем про ретаргетинг на аудиторию сайта, читателей статей и подписчиков соцсетей.
Плюсы Performance-маркетинга:
быстрый старт и быстрый результат: пополнили рекламный кабинет -> пошли заявки;
таргетированная реклама — идеальный инструмент повышения узнаваемости;
большие возможности таргетинга: собственные базы, базы конкурентов, таргет по должностям, целевым действиям, тематикам и т. д.;
экосистема с разнообразием форматов. Например, Яндекс позволяет запустить не только контекстную рекламу в выдаче, но и рекламу брендового Телеграм-канала через Яндекс Бизнес.
Яндекс позволяет запустить не только контекстную рекламу в выдаче, но и рекламу брендового Телеграм-канала через Яндекс Бизнес
Минусы:
дорого;
вы на виду, пока инвестируете деньги в этот тип рекламы. Средства на аккаунте закончились, и вы выпали из выдачи;
большая конкуренция, особенно в категории SMM;
качество лидов: всегда будут спам-заявки или нецелевые лиды;
рассчитать окупаемость ROMI может быть непросто: длинный цикл сделки и большое количество касаний через этот и другие каналы.
Совет:
Включать платный трафик в свой маркетинг лучше последовательно. Для начала стоит посмотреть на все релевантные поисковые запросы и выделить сверхцелевые (например, у нас это «управление репутацией заказать»). Так у вас получится core-сегмент, к которому вы в будущем, при увеличении бюджета, сможете добавлять сегменты с околоцелевыми и таргетированными запросами (например, «продвижение hr бренда», в которое входит мониторинг и обработка отзывов сотрудников, а это уже управление репутацией).
Аналогично с таргетингом: для начала соберите посетителей коммерческих страниц вашего сайта и старгетируйтесь на них. Далее можно добавлять аудиторный и другие виды таргетинга.
Читайте также:
5 простых хаков по таргетированной рекламе от монстров таргета из Convert Monster
Самый трудозатратный канал, но, по моему мнению, обязательный в b2b-маркетинге. Только с помощью него можно дотянуться до внешней аудитории, которая не думала о ваших услугах, и заявить о себе.
Большой плюс контента в его разнообразии. Кто-то предпочитает видео, и ваш вебинар пробьет баннерную слепоту. Кто-то потребляет контент только в формате постов в Телеграме, и вышеупомянутый вебинар в формате текстового саммари может помочь добраться и до этого клиента.
Наша основная площадка для контента — блог.
Блог Topface Media
Если у вас нет собственного блога, текстовый контент можно легко и бесплатно опубликовать на vc.ru, spark.ru, adpass.ru, workspace.ru.
Плюсы:
позволяет дотянуться до холодной аудитории;
формирует спрос и обучает потенциальных клиентов;
мягко рекламирует ваш бренд;
можно делать с минимальным бюджетом. Если статья правда интересная, СМИ опубликуют ее бесплатно;
один инфоповод можно переупаковать во множество видов контента: из кейса сделать не только презентацию, но и статью, пост, чек-лист, видео для Ютуба, и разобрать кейс в прямом эфире в Телеграме.
Минусы:
долго ждать результата;
критически важна регулярность;
создать контент — это половина дела, вторая половина — упаковать и распространить правильно;
брендовое СМИ (блог на сайте) — это больше про медийность. Ждать от него лидов может быть бессмысленно, не каждый руководитель агентства готов принять этот аспект;
создавать контент должны специалисты сферы, штатные сотрудники, руководители, чтобы он получался по-настоящему экспертным. Копирайтер с биржи только угробит ваш контент-маркетинг.
Читайте также:
Кейсы по контенту: что это, как их писать и где публиковать
SEО-оптимизированные страницы сайта помогут получать трафик из поисковиков без дополнительных вложений. Когда Google Ads перестал работать на территории России, именно SEО-оптимизированные статьи помогли нам получать переходы из Google.
Более 60 000 посетителей (за 2023 г.) из Google благодаря seo-оптимизированным статьям в блоге на сайте
Не забудьте о рубрикаторе для статей: в первую очередь пишем о том, в чем мы спецы. Во вторую очередь, пишем на смежные и популярные темы для расширения охвата. Если материалы будут качественными, другие сайты будут перепечатывать их или ссылаться на вас, а это, в свою очередь, положительно скажется на трастовости домена и ИКС (индексе качества сайта).
Плюсы:
вы вкладываете ресурсы один раз, далее текст работает на вас годами
можно получать очень много трафика, иногда даже больше, чем при платном продвижении
это практически единственный способ получать переходы на ваш сайт из Google, который ограничил рекламу на территории РФ
Минусы:
алгоритмы и требования поисковых систем постоянно меняются
SEO опирается на существующие запросы, если сформированного спроса на товар или услугу нет, то смысла заниматься поисковой оптимизаций тоже нет
нет никаких гарантий, что страница выйдет в ТОП выдачи
неестественность текстов: оптимизация требует определенного количества вхождений ключевых фраз и слов, иногда тексты получаются больше для роботов, чем людей. Нужно уметь балансировать.
Читайте также:
Как найти хорошего SEO-специалиста или агентство, чтобы не потерять время и деньги
Если вы диджитал-агентство, соцсети для вас — это гигиенический минимум. Показатель, что агентство функционирует и живет. Однако нужно трезво оценивать потенциал соцсетей и цель их ведения. Мы не рассчитываем, что ВК будет генерить лиды. Мы присутствуем на тех площадках, где могут быть наши клиенты, для пиара. А Инст*****м ведем для демонстрации внутренней кухни агентского бизнеса и корпоративной культуры.
Аккаунт агентства Topface Media
Social selling — это генерация клиентов через социальные сети. В нашем случае это Линкедин и Фейсбук*. Мы создали отдел из лидогенераторов, которые вручную и с помощью инструментов аутрича (аутрич — налаживание связей с потенциальными клиентами, термин широко распространен в b2b-маркетинге) связывались с целевыми контактами и рассказывали об агентстве. При подтверждении интереса лид передается в отдел продаж для последующей обработки.
Плюсы:
высокое качество лидов, практически исключены нецелевые отклики;
даже если лиды не получается генерить таким способом, вы развиваете профиль в соцсетях, наращиваете базу «друзей» и можете прогревать ее через публикацию контента в своем профиле.
Минусы:
небольшие объемы лидов;
сложно найти именно лидогенераторов. В РФ эта специальность слабо распространена, обычно на эти задачи привлекаются телемаркетологи, Business Development Representative, менеджеры по продажам и биздевы.
Смежная с контент-маркетингом история, только в этом случае можно и нужно привлекать партнеров. Это могут быть другие агентства, маркетинговые сервисы, деловые сообщества.
В 2023 году мы впервые поучаствовали в конкурсе кейсов по мониторингу и аналитике соцмедиа. В силу специфики репутационного маркетинга многие кейсы у нас под NDA, и некоторое время это было барьером для участия в подобных мероприятиях. Однако мы сразу же выиграли награду «Хрустальный шар» в категории «Продуктовая аналитика». Для Topface Media победа в конкурсе — это признание профессионализма коллегами по индустрии.
Плюсы:
обмен аудиториями и охватами;
бесплатное обучение, обмен знаниями и лучшими практиками;
подтверждение экспертности и лидерства в сфере.
Минусы:
чтобы ощутить результат, выступать нужно регулярно;
нужен спикер, человек с навыком публичных выступлений;
порог входа на масштабные мероприятия довольно высокий, топовые конференции хотят видеть медийных личностей.
Читайте также:
Workspace Digital Awards — зачем участвовать и что получают участники и победители конкурса
Если вы загуглите свое агентство, то, вероятнее всего, на первой странице выдачи будут соцсети, собственный сайт и несколько сайтов-каталогов компаний. В диджитал-сфере это tagline, adindex, workspace, Рейтинг Рунета, ruward, marketing-tech.ru, SEOnews и Лайкни.
Некоторые сайты берут информацию о компании из открытых источников и без вашего участия создадут страничку вашей компании. На некоторых нужно заполнить анкету, загрузить кейсы, указать оборот компании и многое другое.
Зачем агентству нужно быть там? Большинство заказчиков не знает, как выбирать подрядчика, как проверять его профессионализм, поэтому они идут на подобные агрегаторы и просто отправляют запрос на КП первой десятке агентств в рейтинге.
Получить первые позиции можно только благодаря своим достижениям. Но некоторые площадки продают рекламные места в рейтингах, такое размещение среди лидеров выглядит очень нативно.
На скриншоте рейтинг tagline. Третья строка — рекламная, при беглом взгляде выглядит как настоящее третье место в рейтинге
Плюсы:
строчка в рейтинге — социальное доказательство экспертизы компании;
сертификаты хорошо смотрятся на сайте агентства и в портфолио;
попадание в каталог бесплатно или стоит недорого.
Минусы:
любая карточка нуждается в поддержке актуальности. Должен быть ответственный сотрудник, который будет заполнять анкеты, корректировать информацию о команде, обновлять кейсы, общаться с администратором сайта;
некоторые рейтинги не раскрывают методологию выбора лидеров, что не дает оценить прозрачность результатов.
Небольшим агентствам может быть сложно продвигаться на рынке по ряду причин: от ограниченного рекламного бюджета до высокой конкуренции в нише. Если компания с узкой специализацией в диджитал хочет заявить о себе, ей стоит использовать комплексный маркетинг.
Маркетинговые тесты, расчет ожидаемых и фактических показателей, постепенное увеличение бюджетов и регулярное использование бесплатных вспомогательных каналов, как сайты-каталоги и открытые блоги, со временем принесут ощутимый результат. Удачи!
*Организация Meta признана экстремистской, запрещена на территории РФ
Подпишитесь на ежемесячную рассылку Workspace
Отлично! Мы отправили письмо на указанный вами электронный ящик с инструкцией по подтверждению.
Если письмо с подтвержением вашего e-mail не будет получено в течение 10 минут, пожалуйста, проверьте папку СПАМ в соответствующем почтовом ящике.
