Тендеры и лиды
Информация
Кому полезно: селлерам, которые считают юнит-экономику до закупки, и менеджерам маркетплейсов, которым нужно защитить расчёт перед клиентом или руководителем.
«Какая комиссия на маркетплейсе» — вопрос, на который в обзорах отвечают числом «5–20%». Мы выгрузили действующие тарифные сетки Ozon, Wildberries и Яндекс Маркета целиком — 27 800 строк — и сравнили ставки по одинаковым товарам. Три расхожих утверждения о комиссиях не подтвердились ни одно.
Главное, чего почти никто не делает: все три площадки публикуют полные сетки комиссий по категориям открыто, без логина в кабинет. Не «примеры по популярным категориям», а весь справочник целиком.
Ozon — XLSX «Таблица категорий для расчёта вознаграждения» в базе знаний Ozon Seller. 9 308 типов товара, колонки FBO / FBO Fresh / FBS / RFBS и три ценовых диапазона (до 100 ₽, 100–300 ₽, свыше 300 ₽).
Wildberries — PDF «Коэффициент вознаграждения Wildberries» на 304 страницы, 7 464 предмета. На первой странице стоит дата вступления в силу — в текущей редакции 7 июля 2026 года.
Яндекс Маркет — сетка прямо в HTML справки, 11 028 строк, плюс тот же набор в XLSX с датой в имени файла.
Две ловушки при выгрузке. У Ozon на странице лежит сразу несколько редакций таблицы по периодам действия — брать нужно действующую на дату расчёта, а не первую в списке. У Wildberries ссылку на PDF даёт слово «в таблице» внутри материала справки, конструировать URL руками бессмысленно.
Дальше все проценты — из этих файлов, выгрузки сделаны в августе 2026 года. Обзоров-агрегаторов в разборе нет: по этой теме они расходятся с первоисточником втрое.
В массовых категориях действующие ставки — 22–55% от цены товара. Вот медианы по крупным категориям, модель «склад площадки»:
Колонки считаются по-разному, и это важно: у Ozon и Wildberries это медиана по всем типам товара внутри категории, у Яндекс Маркета — базовая ставка родительского раздела, от которой подкатегории отклоняются в обе стороны. Сравнивать площадки по таким сводкам можно только грубо — точное сравнение ниже, по конкретным товарам.
Ставки в 1–5% в сетках действительно есть. Минимум у Ozon — 0,25%, у Wildberries и Яндекс Маркета — 0,5%. Только все они лежат в одном месте: автомобили и мототранспорт. К товару, который возят на склад коробками, эти проценты отношения не имеют.
Это самое частое утверждение в спорах о площадках, и оно неверно. Мы подобрали десять одинаковых товаров и нашли для каждого свою строку в каждой из трёх сеток вручную — автоподбор по слову даёт мусор вроде «наушников утеплённых» в головных уборах. Модель — склад площадки (Ozon FBO при цене свыше 300 ₽ / WB «Склад WB» / Маркет FBY):
Wildberries дешевле в девяти товарах из десяти. Единственное исключение — ноутбук, где Маркет даёт 22% против 23,5%. А на подгузниках разрыв достигает 24,5 процентного пункта: 30,5% против 55% у обоих конкурентов — это разница между рабочей юнит-экономикой и убытком на том же товаре с той же ценой.
Из этого не следует, что Wildberries выгоднее: комиссия — только одна статья расходов, и решают ещё логистика, хранение, выкуп и стоимость трафика. Следует другое: тезис «у WB самые высокие комиссии» нельзя закладывать в расчёт как данность — его надо проверять по своей строке в сетке. Полные таблицы по всем категориям каждой площадки и сводный XLSX со всеми тремя сетками мы выложили в разборе комиссий маркетплейсов.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13691 тендер
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Почти всегда — да, но «всегда» здесь неверное слово, и стоит это знать до того, как выбрана модель работы. Надбавка за FBS считана по всем строкам сеток, а не по категориям:
У Ozon разброс самый широкий: в 275 строках разницы между FBO и FBS нет вообще (в том числе на тех же подгузниках — 55% и там, и там), а в 141 строке FBS дешевле FBO, до 3,5 процентного пункта. То есть на части номенклатуры Ozon свой склад не только не штрафует по комиссии, но и удешевляет её.
Отдельный сюжет у Wildberries — «Витрина экспресс» (EDBS): 3,00% почти по всей номенклатуре, в 99,6% строк. Ставка выпадает из общей логики настолько, что её стоит проверить всем, у кого товар физически лежит в городе покупателя.
Логистика, эквайринг, хранение и приёмка в проценты из таблиц не входят и платятся сверху. Насколько это меняет картину, видно из официального сквозного примера Ozon: беспроводная колонка за 11 000 ₽, объём 0,4 л, Москва → Казань.
Обратите внимание на пропорцию: комиссия здесь почти в 40 раз больше логистики. На дорогом и компактном товаре судьбу расчёта решает процент, на дешёвом и объёмном — наоборот, доставка. Для ориентира по второму случаю: прямая логистика Wildberries до литра стоит 23–32 ₽ в зависимости от объёма, а свыше литра — 46 ₽ за первый литр плюс 14 ₽ за каждый следующий. Индекс распределения продаж, который участвовал в этом расчёте с марта, для заказов с 13 июля 2026 года отменён.
Это, пожалуй, главное практическое наблюдение. Ozon за одно лето правил сетку трижды: с 1 июля, с 15 июля и с 28 августа 2026 года. Ближайшая правка бьёт по дешёвому товару:
товары до 100 ₽, FBO и FBS: с 14% до 20%;
товары 101–300 ₽, FBO и FBS: с 20% до 26%;
FBO Fresh не меняется — 17% и 23% соответственно;
с 30 августа появляется скидка −3% за локальные продажи FBO в перечисленных кластерах (для Москвы и МО, Санкт-Петербурга с СЗО и Беларуси она равна нулю).
Wildberries обновлял справку по вознаграждению 11 августа 2026 года, действующая редакция PDF — с 7 июля. У Яндекс Маркета текущая сетка датирована 1 июля 2026 года.
Отсюда простое правило для тех, кто считает не себе, а клиенту: в расчёте всегда указывайте дату редакции тарифа, по которой он сделан. Через месяц это единственное, что отличает «расчёт устарел» от «расчёт был неверный».
Ищите строку своего товара, а не категории. Внутри одной категории разброс достигает десятков процентных пунктов, и медиана по разделу для закупки не годится.
Берите колонку своей модели — FBO/FBW/FBY против FBS, а у Ozon ещё и свой ценовой диапазон. Для товара дешевле 300 ₽ действует отдельная ступенчатая шкала.
Прибавляйте всё, что не входит в процент: логистику, обработку отправления, хранение, приёмку, возвраты и рекламу.
Считайте налог от полной цены продажи. На УСН «Доходы» база — вся цена, а не то, что пришло на расчётный счёт после удержаний. Это регулярно ломает расчёты, сделанные «от перечисления».
И проверьте, положены ли вам скидки к ставке: Яндекс Маркет снижает тариф на 4 п.п. при среднем времени отгрузки FBS до 36 часов и на 7 п.п. — до 28 часов; Ozon даёт −3% на FBS за передачу товара до рекомендованного слота отгрузки; у Wildberries, наоборот, опции «Конструктора тарифов» к коэффициенту прибавляются. Как из этих вычетов складывается итоговый доход продавца, мы разбирали на сквозном примере в материале сколько можно заработать на Wildberries.
Реальный коридор комиссий в массовых категориях — 22–55%, а не 5–20%. Низкие ставки в сетках относятся к автотранспорту.
«У Wildberries самые высокие комиссии» — миф: из десяти одинаковых товаров он дешевле в девяти, а на подгузниках — на 24,5 п.п.
Свой склад дороже склада площадки почти всегда, но не всегда: у Ozon есть 141 строка, где FBS дешевле FBO.
Комиссия — не вся стоимость площадки. На дорогом компактном товаре решает процент, на дешёвом объёмном — логистика.
Сетки правятся несколько раз за сезон, поэтому в любом расчёте фиксируйте дату редакции тарифа.
Всё, что нужно для проверки собственной позиции, лежит в открытом доступе: сетки трёх площадок скачиваются без логина в кабинет. Единственное, что действительно стоит потратить, — полчаса на то, чтобы найти в них строку именно своего товара.
