Сезонный бизнес: как продвигать технику, когда спрос меняется каждые полгода

К нам обратился мотосалон — официальный дилер техники IRBIS, Voge и собственной линейки. Две точки в Вологде и Череповце. Ассортимент — больше 300 моделей, плюс запчасти и экипировка. Доставка по всей России, под заказ — любую модель. Гарантия до трёх лет, на месте — сервисные центры.

Клиент пришёл в конце декабря 2025 года. Сайт есть, опыт в рекламе — неизвестно. Присутствие на Авито, в Картах и ВКонтакте — есть. Целевая аудитория — жители Вологды, Череповца и области. Не только мотофанаты, но и рыбаки, охотники, родители. 90% — частные лица. Цель — получить стабильный поток клиентов, готовых к покупке.

Что мы сделали

1. Проверили сайт

Реклама ведёт на сайт. Если там что-то не так — бюджет уйдёт впустую. Сайт оказался готовым: понятный интерфейс, каталог с категориями, работающие кнопки. Чтобы оформить заказ, нужно заполнить всего четыре поля. Минимальный путь к цели.

2. Собрали семантику

Мы собрали ключевые фразы, которые могла бы вводить аудитория, и сгруппировали их по категориям: мотоциклы, квадроциклы, снегоходы, лодки, прицепы. Так мы отсекли нецелевой трафик и подготовили базу для эффективных объявлений.

3. Учли сезонность

В этой нише спрос привязан к сезону. Зимой продаются снегоходы и мотобуксировщики, летом — мотоциклы, квадроциклы, лодки. Клиент пришёл в декабре — мы запустили зимнюю линейку. Летнюю не трогали — спрос минимален, тратить бюджет не имело смысла.

В марте зимние кампании отключили и за месяц начали подготовку к лету. Зачем? Чтобы охватить тех, кто готовится к сезону заранее, запуститься до роста ставок конкурентов и дать кампаниям время на обучение.

4. Настроили геотаргетинг

В этой нише покупатели часто хотят «потрогать» технику перед покупкой. Поэтому многие приезжают в салон. Мы запустили рекламу на Вологодскую область, а на Вологду и Череповец сделали повышенные корректировки — там находятся салоны клиента.

Весной попробовали охватить Архангельскую область, но бюджета не хватило на два региона — сфокусировались на Вологодской.

5. Параллельно работали над SEO

Контекст даёт быстрый трафик, SEO — долгосрочный. Мы писали статьи, которые отвечали на вопросы пользователей: как выбрать модель, сравнить, обслуживать. Это давало органический трафик без роста бюджета.

Также настраивали SEO для каталога, чтобы сайт выходил в ТОП по запросам на конкретные модели. Все изменения оперативно вносил программист клиента.

6. Добавили быстрые ссылки

В объявлениях появились четыре дополнительные ссылки на разные разделы сайта. Объявление стало заметнее, а пользователи могли сразу попасть в нужный раздел, не блуждая по сайту.

Что случилось, когда объявления пропали из ТОПа

Через несколько месяцев клиент перестал видеть свои объявления на первых позициях. Кампания работала, ставки не менялись — скорее всего, конкуренты увеличили бюджет.

Мы сделали две вещи:

1. Подняли ставки на эксклюзивное размещение. Это самое заметное место — единственное объявление над результатами поиска. Гарантирует, что вы будете первым.

2. Добавили повышающую корректировку на рекламу в саджесте. Объявление показывалось ещё до того, как пользователь завершал ввод запроса. Например, человек печатает «купить мотоцикл...» — а система уже предлагает варианты. Мы перехватывали клиента до того, как он увидел основную выдачу. 

   

Главная цель достигнута: объявления стабильно занимают первые места по целевым запросам. Клиент доволен и даже привёл к нам ещё один свой проект — по пиломатериалам.

По рекламе:

• Зимняя линейка — хорошие показатели по конверсиям.

• Летняя линейка — аналогично.

Мы отслеживали конверсии как любые целевые действия на сайте. Но важно понимать: в этой нише финальная сделка часто происходит офлайн. Отследить, сколько заявок пришло именно с рекламы, сложно.

В начале клиент спрашивал покупателей на кассе: «Где узнали?» — но людей это раздражало, и от идеи отказались. Тем не менее, рост конверсий на сайте и первые позиции в выдаче — объективные факты.