Чего не хватает рекламным агентствам, чтобы выиграть digital-тендер

Находить хороших клиентов агентствам помогает участие в digital-тендерах. Конкуренция в них высокая, поэтому выиграть конкурс всегда непросто.

Рассказываем о наиболее частых ошибках, из-за которых агентства оказываются в проигрыше. Материал поможет найти и устранить просчеты, которые отделяют вас от интересных проектов и прибыли.

Digital-тендер: что такое это такое и зачем в нем участвовать

Тендер — это конкурс, где заказчик выбирает исполнителя, который лучше всего справится с поставленной задачей. Речь может идти о любой деятельности: строительстве или ремонте, закупках, составлении договоров или бухгалтерских услугах. Наниматель выставляет условия, по которым будет работать с исполнителем — объем задач, сроки выполнения, а подрядчики предлагают свои варианты. Договор заключают с тем, чье предложение о сотрудничестве максимально подходит.

Тендеры в digital-сфере устроены по аналогичному принципу, только сфера деятельности отличается — интернет-маркетинг, SMM, SEO-продвижение, разработка и так далее.

Как это работает. Например, интернет-магазину необходимо запустить рекламу. Для выполнения работы нужен специалист «со стороны» — тот, который хорошо разбирается во всех тонкостях настройки.

Чтобы его найти, руководителю предприятия нужно пересмотреть и изучить десятки сайтов с тысячами резюме соискателей. Это займет огромное количество времени.

Другой вариант — создать тендер на специальной площадке, чтобы подрядчики сами приходили и предлагали свои услуги для решения задачи.

Тендер — конкурс, на котором заказчик выберет исполнителя

Для исполнителей такая схема тоже выгодна:

• Можно найти новых клиентов. Даже если наниматель сделает выбор в пользу другого подрядчика, он все равно запомнит всех конкурсантов, и, возможно, обратится к вам для выполнения следующего заказа.

• Можно укрепить свою репутацию. Чем чаще компания побеждает в тендерах, тем больше ее узнают в сфере. Она получает больше доверия, чем остальные.

• Можно получить большую прибыль. Тендеры обычно инициируют крупные компании, которые ищут исполнителя на свой проект с хорошим чеком.

Если вы мастер своего дела, можно неплохо заработать

Читайте также: Инструкция для начинающих: как откликаться на коммерческие тендеры на Workspace

Кто может участвовать в конкурсе

Участвовать в digital-тендерах может рекламное агентство или частный исполнитель, который обладает необходимыми навыками.

Тендеры бывают:

• Открытыми. Заявку может подать любая компания.

• Закрытыми. Они доступны только тем, кого пригласил организатор.

• С ограниченным участием. Для тех, кто соответствует специальным условиям. К таким может относиться, например, опыт сотрудничества с банковской сферой, если речь идет о тендере на разработку мобильного приложения для банка.

Сам же тендер может проходить как в один, так и в несколько этапов. Многоэтапный конкурс напоминает собеседование, которое проводят крупные компании при приеме на работу:

• На первом отбирают резюме тех соискателей, кто заинтересовал постановщика задачи.

• На втором менеджер проводит собеседование с подошедшими кандидатами. На этом этапе часть из них отсеивают.

• На третьем все попадают на собеседование с руководителем высшего звена (или проекта). После останется только один соискатель. Именно с ним и заключают договор.

В digital-сфере могут работать все варианты отбора. Но в любом случае для исполнения задачи выберут только одного подрядчика.

Читайте также: Организаторы тендеров и исполнители: как найти компромисс

Топ ошибок, из-за которых рекламные агентства не выигрывают тендеры

Тендер — это конкурс, поэтому угадать заранее, кто из участников станет победителем, нельзя. Но можно сделать все, чтобы повысить свои шансы и минимизировать риски. Проверьте, не совершаете ли вы ошибок, которые отделяют вас от прибыли.

1. Неправильный выбор тендерной площадки

В Рунете есть несколько площадок, на которых исполнители могут выбрать подходящий для себя тендер. Большинство из них — простые агрегаторы, где намешаны все предложения подряд: от госзакупок до разработки сайтов. Подобрать нужный контракт в таких условиях сложно: нужно вручную сортировать подходящие заявки, погружаться в условия и документацию.

Можно облегчить себе задачу и воспользоваться специализированной площадкой Workspace, на которой собраны тендеры сферы digital. Здесь есть не только агрегатор публичных тендеров, но и возможность прямого общения заказчика с исполнителем для обсуждения деталей проекта.

2. Плохое коммерческое предложение

Организатор тендера просматривает большое количество заявок. Если при подготовке презентации соискатель пользуется готовыми шаблонами, то такой отклик не сможет выделиться из сотен себе подобных.

Чтобы выиграть тендер, нужно составить коммерческое предложение, которое запомнится организатору. Для этого заказчику стоит показать, почему ему будет выгоднее сотрудничать именно с вами:

• Указать, что можно сделать для решения задачи, дать прогноз о результатах.

• Обосновать, что входит в пакет услуг за ту стоимость, которая обозначена в заявке. Например, вы можете написать, что не просто умеете вести группы в соцсетях, но и способны полностью разработать PR-стратегию.

• Обозначить сроки выполнения работы. Только это не должно быть стандартное «обещаю все сделать вовремя» — такие обещания заказчик получает от каждого участника. Лучше, если наниматель увидит, что вы можете предоставить гарантии, например, скидку в 5 % за каждый день просрочки.

Помните, что КП изначально должно быть ориентировано на бизнес заказчика: если ему нужен дизайн сайта, то писать в заявке о том, как хорошо ваши специалисты умеют находить экспертов и интервьюировать их, нельзя. О ваших умениях организатор прочтет в портфолио, в коммерческом предложении эти нюансы будут лишними.

Читайте также: Анализ потребительского спроса: какие методы используют и как провести его самому

3. Отклик на тему, в которой не разбираетесь

Даже если заказ манит хорошим ценником, не стоит хвататься за задачи, в которых у вас нет навыков, в надежде, что вы разберетесь во всем в процессе выполнения. С тендерами такая схема не работает. Организатор все равно выберет более опытного подрядчика, а вы потеряете время, которое могли бы потратить более продуктивно.

Если вы раньше занимались только SEO-продвижением, то не стоит подавать заявку на тендер по разработке мобильного приложения для получения первых клиентов в новой для себя области

Читайте также: Тендеры: мифы и реальность

4. Завышенная или заниженная стоимость

Нужно четко указать цену за те или иные услуги. Размытые формулировки в стиле «скажу после подробного обсуждения задачи» заказчика отпугнут. Кроме того, нужно помнить о бюджете организатора тендера. Выходить за него нельзя.

При этом слишком низкая стоимость услуг насторожит заказчика, ведь демпингуют обычно новички, у которых недостаточно нужных навыков. Уважающий себя специалист четко знает, за какую сумму он готов работать, какой объем задач будет выполнять.

Если вы не знаете, какую оплату запросить, то можно изучить цены других исполнителей, или воспользоваться специальным калькулятором, который покажет средние ставки в нужной вам сфере деятельности.

Средняя ставка по маркетинговым услугам в Москве

5. Плохое портфолио

Нужно составить его так, чтобы заказчик мог сразу видеть, с какими задачами вы сможете работать. Даже если речь идет о разработке приложения, то примеры работ по дизайну и настройке рекламы тоже будут уместны. Интернет-маркетинг — комплексный продукт, поэтому даже хорошее приложение не будет популярным у пользователя, если о нем не будут знать.

Желательно не просто указывать примеры работы, а оформить их в виде кейсов и разместить на своем сайте или публичной площадке. Так можно наглядно показать, какую задачу решал исполнитель, что для этого он сделал: разработал сайт под ключ, переделал старый дизайн, настроил рекламу и привел новых покупателей, увеличил продажи.

Портфолио, оформленное в виде кейсов, показывает будущим партнерам, что уже умеет делать компания-исполнитель

6. Неумение задавать нужные вопросы

Не все заказчики умеют ставить четкие задачи. Иногда исполнитель должен сам помочь им в этом. Такое случается, если сам заказчик — далекий от цифрового мира человек.

Например, есть компания, которая занимается продажей постельного белья. У них есть свой склад, есть обычный магазин. Владелец решил расширяться и запустить интернет-продажи. Ему нужен интернет-магазин.

Он запускает тендер на разработку интернет-магазина, но в описании дает минимум информации. Задача рекламного агентства — узнать нужные сведения. По тому, какие вопросы будут задавать участники, организатор сможет оценить их компетентность: чем они подробнее, тем больше доверия к исполнителю.

Чтобы не упустить ни одной детали, можно воспользоваться готовым шаблоном брифа на разработку интернет-магазина от Workspace, где учтены все нюансы, необходимые разработчику для выполнения задачи.

7. Отказ работать официально, по договору

Участвовать в открытых digital-тендерах могут все желающие. У некоторых может появиться желание заработать деньги в обход налоговой — поработать без договора. Это насторожит заказчика. И вот почему:

• Обычно тендеры запускают крупные компании. Шутить с налоговой из-за небольшой (для них) суммы никто не станет.

• Договор — не только работа «в белую», это еще и защита обеих сторон: заказчик получает уверенность, что его задача будет выполнена в полном объеме и в срок, а исполнитель — в том, что его не «кинут» с оплатой.

В договорах прописывают не только размер оплаты и сроки. В них указывают и прочие нюансы работы:

• обязательства о неразглашении;

• ответственность сторон за невыполнение условий договора;

• условия передачи прав на интеллектуальную собственность;

• порядок разрешения споров;

• действия при форс-мажорах;

• способы взаимодействия;

• срок действия и условия расторжения.

Полный список того, что обязательно нужно зафиксировать в договоре, можно найти на тендерной площадке Workspace в готовых шаблонах для каждого вида digital-работ. Например, для SEO-продвижения, разработки мобильного приложения или организации техподдержки сайта.

8. Невнимательность

Коммерческие digital-тендеры не имеют такого жесткого регламента — условия участия более гибкие. Обычно заказчик устанавливает только сроки и бюджет, а дальше подрядчики уже сами начинают соревноваться, анализируя предложения конкурентов и формируя свое.

Но на этом этапе можно попасть в ловушку. Для каждого тендера организатор выставляет свои условия и требования к документации. Невнимательно изучение дополнительных требований приводит к тому, что подрядчик вылетает с конкурсного отбора.

9. Незаполненный профиль исполнителя

В отклике нужно указывать все свои данные и контакты: название агентства, его юридический и фактический адрес, телефоны для связи, опыт работы. В профиле на нашей тандерной площадке можно указать всю необходимую информациию, а в специальном разделе — поделиться кейсами. Это повышает доверие заказчика — сотрудничать с ноунеймом не хочет никто.

При регистрации digital-агентства на платформе нужно обязательно указывать:

• полное наименование компании;

• год регистрации;

• адрес расположения;

• контакты;

• корпоративный email;

• сайт.

Чем больше информации о себе открывает агентство, тем надежнее оно выглядит для заказчика

10. Плохие коммуникативные навыки

Психологический комфорт в работе очень важен. При общении организаторы обращают внимание:

• Умение отстаивать свою точку зрения без грубости и давления. Подобный навык проявляется во время собеседований. Защищать свои решения нужно, но при этом нельзя показывать владельцу свое превосходство, даже если мнения потенциального исполнителя и заказчика расходятся: заказчик все-таки больше знает о своем бизнесе. И даже если он заблуждается в каких-то моментах, нужно подготовить аргументы, которые подтвердят это.

• Доступность исполнителя для связи. Заказчику нужно, чтобы исполнитель не пропадал с радаров. Игнорирование вопросов и сообщений организатора часто приводит к выбору другого исполнителя. Кроме того, такое поведение может негативно отразиться на репутации агентства: компания не станет рекомендовать исполнителя, у которого проблемы с общением. Это работает и в другую сторону: избыточная навязчивость тоже вредит.

Читайте также: Как заказчики выбирают подрядчиков

11. Отсутствие отзывов

Положительные отзывы от нанимателей, с которыми агентство сотрудничало раньше, повышает шансы выиграть тендер. Поэтому желательно, чтобы заказчики делились своими впечатлениями о совместной работе с агентством, оставляли комментарии.

Положительные отзывы увеличивают шансы на победу

И напротив, если отзывы негативные (команда работала плохо один-два раза), то с таким агентством сотрудничать вряд ли захотят. Даже если цена будет ниже, чем у других участников.

Если вы хотите попробовать свои силы и поучаствовать в digital-тендерах, зарегистрируйтесь на Workspace, и воспользуйтесь возможностями площадки. В каталоге тендеров вы обязательно найдете тот, что будет полностью соответствовать вашей специализации.

Помните, что digital-тендер — это конкурс, победа в котором может обеспечить агентство работой. Предугадать заранее, как поведет себя заказчик и кого выберет, — невозможно. Успех здесь во многом зависит от того, насколько внимательными вы будете при составлении отклика. Погружайтесь в проект, анализируйте конкурентов и не допускайте ошибок, которые мы описали.