Partnerium 
Тендеры и лиды
Информация
У многих сетевых предпринимателей в какой-то момент происходит одна и та же вещь: людей в тёплом круге становится меньше, а переписок — больше. Начинают писать новым контактам, пробуют разные формулировки, меняют первые сообщения, ищут «рабочий скрипт». Но ответов всё равно мало.
Проблема часто не в конкретной фразе. Холодное сообщение само по себе пытается сделать слишком много: познакомить, вызвать доверие, объяснить, зачем вы пишете, заинтересовать и сразу привести к следующему действию. Для человека на другой стороне это выглядит иначе: незнакомый контакт просит внимание до того, как дал хоть какой-то контекст.
Поэтому вопрос не в том, как написать «идеальное первое сообщение». Полезнее разобрать, что должно произойти до него и что должно быть после него.
Представьте два одинаковых сообщения. Первое приходит от человека, которого вы никогда не видели: профиль почти пустой, из описания непонятно, чем он занимается. Сообщение начинается с аккуратного: «Добрый день, увидел ваш профиль…»
Второе пишет человек, чей пост вы недавно читали или чей комментарий видели в знакомой вам теме. Вы уже примерно понимаете, кто он и о чём с ним можно говорить. Текст может быть почти одинаковым, но воспринимается он по-разному.
В первом случае человек сначала должен решить, безопасно ли вообще отвечать. Во втором контекст уже частично собран. В этом и заключается ключевой недостаток массовых холодных сообщений: они пытаются заменить собой всё, что должно было произойти до контакта.
Когда ответов мало, чаще всего меняют слова: добавляют больше персонализации, убирают предложение из первого сообщения, делают текст короче или, наоборот, подробнее объясняют, почему написали именно этому человеку. Это может немного повлиять на результат, но не решает основную проблему.
Если человек не понимает: - кто вы; - почему вы вообще ему пишете; - есть ли у вас общая тема; - что будет, если он ответит,
то каждое новое сообщение всё равно начинается с нуля.
Поэтому один и тот же скрипт у одного человека даёт нормальный диалог, а у другого выглядит как спам. Разница часто не в скрипте, а в том, какой контекст существует вокруг сообщения.
Холодный контакт не обязательно означает «абсолютно незнакомый человек». Есть большая разница между человеком из случайной базы, участником одной профессиональной группы, человеком, который видел ваш комментарий, читателем вашего материала, участником мероприятия, где вы оба были, и тем, кто уже заходил на ваш профиль.
Чем больше реального контекста, тем меньше первое сообщение похоже на вторжение. Это не означает, что нужно неделями «греть» каждого человека контентом. Достаточно, чтобы контакт был объясним.
Например:
«Видел ваш комментарий в обсуждении про поиск новых клиентов. Вы написали, что рекомендации работают хуже — у меня похожее наблюдение. Интересно, вы сейчас чем заменяете этот канал?»
Здесь нет предложения, презентации или скрытого обещания. Есть причина разговора.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13792 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Вторая проблема холодных сообщений появляется уже после того, как человек ответил. Диалог начинается нормально, но дальше быстро превращается в мини-презентацию: собеседнику отправляют длинное описание, ссылку, голосовое или сразу предлагают созвон. И здесь снова теряется контекст.
Следующий шаг должен соответствовать тому, что уже произошло в разговоре. Если человек просто ответил на вопрос, следующий шаг — не «давайте созвонимся», а продолжение темы. Если он сам попросил подробнее рассказать, можно дать короткий материал или объяснение. Если у него появился конкретный вопрос, отвечаем на него, а не запускаем заготовленную воронку.
Смысл простой: каждый следующий шаг должен быть логичным продолжением предыдущего, а не заранее прописанной целью любой ценой.
Есть соблазн решить проблему холодных сообщений другой крайностью: «тогда вообще никому не писать, пусть контент приводит людей сам». Это тоже не работает как универсальная стратегия.
Контент не отменяет прямое общение, а снижает стоимость первого контакта. Человек может до разговора увидеть, о чём вы думаете, понять вашу роль, прочитать один полезный разбор, посмотреть, как вы отвечаете другим людям, и решить, хочет ли он вообще продолжать знакомство.
Тогда сообщение перестаёт выполнять роль рекламного буклета и становится началом разговора. Для сетевого предпринимателя это особенно важно: продажа и партнёрство часто строятся не на одной публикации и не на одном сообщении, а на серии касаний.
Я бы собрал её из четырёх элементов.
Человек должен за несколько секунд понять, кто вы и чем занимаетесь. Не нужно заполнять профиль регалиями: достаточно нормального фото, понятного описания и нескольких материалов, которые показывают, о чём с вами можно говорить.
Перед сообщением должен быть ответ на вопрос: почему именно этому человеку и почему именно сейчас? Если ответа нет даже у вас, у получателя его тем более не будет.
Цель первого сообщения — получить нормальный человеческий ответ, а не сразу перевести человека в продуктовую воронку. Хорошее первое сообщение обычно короче, чем хочется, и содержит одну понятную тему.
После разговора полезно записать не «лид тёплый / холодный», а конкретное действие:
вернуться через неделю;
прислать обещанный материал;
ответить на вопрос;
дождаться решения;
больше не писать, если человек отказался.
Так контакты перестают исчезать между чатами и памятью.
Я бы не начинал с переписывания всех скриптов. Сначала посмотрел бы на последние реальные диалоги и разделил их на три группы:
Человек вообще не ответил.
Ответил, но разговор быстро закончился.
Разговор был нормальным, но потом потерялся следующий шаг.
Это три разные проблемы. В первой чаще всего не хватает контекста до сообщения, во второй тема разговора слишком быстро превращается в предложение, в третьей нет системы учёта контактов.
Только после этого имеет смысл менять формулировки. Потому что «не отвечает» — это не одна проблема, и один новый скрипт её не исправит.
Холодные сообщения продолжают работать как инструмент, но плохо работают как система сами по себе. Если вокруг сообщения нет профиля, контекста, материалов и понятного следующего шага, каждое знакомство приходится строить вручную с нуля.
Если эти элементы есть, первое сообщение становится гораздо проще: ему уже не нужно одновременно продавать, объяснять и доказывать. Оно делает одну работу — начинает разговор.
