RA Promote маркетинговое агентство 
Тендеры и лиды
Информация
В B2B-продвижении на Авито часто делают ставку на массовый постинг: чем больше объявлений, тем больше потенциальных точек входа из выдачи. Но для сложных товаров и услуг эта логика работает не всегда: сотни объявлений могут давать охват, но не приводить нужных B2B-клиентов.
Разбираем, какие варианты продвижения работают без ставки на масс-постинг, когда он действительно нужен и как выстроить продажи на Авито для компаний по-другому.
Логика масс-постинга понятна. Если компания продаёт десятки товаров и работает по всей России, хочется представить весь ассортимент во всех городах присутствия. Чем больше объявлений опубликовано, тем больше потенциальных точек входа из выдачи.
Особенно естественно такой подход выглядит для производства, опта и компаний с большим каталогом. Есть 50 товарных позиций, есть 30 городов, куда можно отправить продукцию. Дальше возникает простая арифметика: умножаем одно на другое и получаем большую сетку объявлений.
Масс-постинг действительно может быть полезен, когда компания уже понимает, какие товары, регионы и объявления дают целевые обращения. В этом случае большое количество размещений помогает расширить присутствие и масштабировать проверенную модель.
Проблемы начинаются раньше — когда бизнес ещё ничего не проверил, но уже пытается масштабироваться. Тогда количество объявлений растёт быстрее, чем понимание того, зачем каждое из них вообще опубликовано.
В итоге можно получить сотни размещений, которые требуют бюджета и управления, но при этом не понимать:
какие товары действительно приносят обращения;
какие города дают целевые обращения;
какое предложение работает лучше;
сколько стоит целевой лид;
что именно стоит масштабировать дальше.
Поэтому в сложном B2B я бы не начинал продвижение с вопроса «сколько объявлений можем разместить». Сначала полезнее ответить на другой: какая связка вообще способна приносить нам нужные обращения?
До масштабирования нужно проверить базовую механику продвижения на небольшом объёме.
Условно она выглядит так:
товар → регион → объявление → продвижение → обращение
Под рабочей связкой здесь понимаем сочетание товара, региона, объявления и продвижения, которое приводит целевые обращения по приемлемой для бизнеса стоимости.
Каждый элемент влияет на следующий. Хороший товар в регионе без спроса может не дать результата. Сильное объявление не спасёт предложение, которое неинтересно рынку. А дешёвое обращение само по себе ещё не означает, что компания получила потенциального клиента.
До масштабирования полезно проверить:
на какие товары или услуги есть спрос;
какое предложение вызывает больше интереса;
какие объявления дают целевые обращения;
из каких регионов приходят потенциальные клиенты;
сколько стоит продвижение;
насколько целевыми оказываются лиды;
доходят ли эти обращения дальше по воронке продаж.
Для B2B это особенно важно. Один целевой звонок по промышленному оборудованию может быть для бизнеса ценнее десятка случайных сообщений в категории с низким средним чеком. Поэтому ориентироваться только на количество контактов опасно.
Сначала имеет смысл найти несколько комбинаций, где сходятся спрос, нормальная стоимость обращения и качество лида. После этого уже появляется проверенная модель, которую можно расширять.
Предположим, компания производит листовой пластик. Производство позволяет отправить товар практически в любой крупный город России.
Первая идея — разместиться везде. Москва, Санкт-Петербург, Казань, Екатеринбург, Ростов-на-Дону, Новосибирск и ещё несколько десятков городов.
Технически это возможно. Экономически — не всегда разумно.
В разных регионах будет отличаться не только количество потенциальных покупателей. Меняется практически всё:
спрос;
количество компаний нужного профиля;
конкуренция;
стоимость продвижения;
логистика;
сроки доставки;
средний чек;
маржинальность сделки.
Допустим, в одном городе много производственных предприятий, стабильный спрос и удобная доставка. В другом потенциальных клиентов меньше, конкурентов больше, а логистика делает небольшие заказы почти невыгодными.
При одинаковом количестве объявлений эти два региона могут дать совершенно разный результат.
Поэтому производственным компаниям и другим B2B-проектам на Авито лучше выбирать географию не по принципу «куда можем доставить», а исходя из того, где выгодно привлекать клиентов.
Перед запуском можно сопоставить:
поисковый и внутренний спрос;
потенциальный объём рынка;
количество целевых компаний;
активность конкурентов;
собственную статистику продаж;
логистические расходы;
средний чек;
маржу по региону;
предполагаемую стоимость привлечения клиента.
После такой оценки обычно получается не карта всей России, а список приоритетных городов.
Например, вместо запуска сразу по 40 регионам можно сначала выбрать несколько приоритетных городов, собрать статистику и уже после этого расширять географию.
Так бюджет не размазывается по стране только потому, что технически компания способна туда отправить товар.
С ассортиментом работает та же логика.
У производителя или поставщика может быть 300 товарных позиций. Но спрос между ними почти никогда не распределяется равномерно. Одни товары ищут постоянно, другие покупают несколько раз в год, третьи имеют смысл только как дополнение к основной поставке.
При этом самый популярный товар не обязательно будет самым выгодным.
Одна позиция может приводить много обращений с маленьким средним чеком. Другая — меньше заявок, но сделки по ней крупнее и маржинальнее. Третья хорошо продаётся только определённому сегменту бизнеса.
Поэтому перед запуском стоит определить, какие товарные группы вообще имеет смысл продвигать в первую очередь.
Можно условно разделить ассортимент на несколько групп:
товары с высоким спросом;
наиболее маржинальные позиции;
продукты с высоким средним чеком;
товары, по которым компания особенно конкурентоспособна;
позиции для узких отраслей;
вспомогательный ассортимент.
Если одновременно загрузить сотни товаров, десятки регионов и разные форматы продвижения, через месяц можно получить большое количество статистики и очень мало ответов.
Отказ от масс-постинга не означает, что нужно сделать одно идеальное объявление и ждать поток заявок.
В B2B один и тот же продукт часто покупают очень разные компании.
Предположим, поставщик продаёт оборудование. Его могут искать:
производственные предприятия;
дилеры;
строительные компании;
небольшие цеха;
крупные корпоративные заказчики.
Товар может быть один, но причины покупки будут различаться.
Производству важны характеристики, надёжность и наличие запчастей. Дилеру — оптовая цена и условия сотрудничества. Крупной компании — сроки, договор, документация и возможность закрыть большой объём.
Если всех отправить в одно объявление с универсальным текстом, предложение неизбежно получится слишком общим.
Поэтому сегментация здесь полезнее простого клонирования.
Вместо двадцати почти одинаковых объявлений можно сделать несколько предложений под разные сценарии покупки. Каждое будет говорить с конкретной аудиторией о её задаче.
Это не масс-постинг ради количества. У каждого объявления есть причина существовать.
При покупке простого товара пользователю иногда хватает фотографии, цены и пары характеристик.
Со сложными услугами на Авито и B2B-товарами всё иначе. Человек может сравнивать нескольких поставщиков, считать бюджет, уточнять технические параметры и согласовывать покупку внутри компании.
Поэтому карточка должна снять хотя бы базовые вопросы до звонка менеджеру.
Из объявления должно быть понятно:
что именно предлагает компания;
кому подходит продукт;
какую задачу он решает;
основные характеристики;
варианты комплектации;
условия поставки;
сроки;
географию;
порядок расчёта стоимости;
что получает клиент после обращения.
Отдельно нужны доказательства.
Если компания работает с известными производителями — можно это показать. Есть реальные фотографии оборудования или готовых объектов — используем их. Есть гарантия, сервис, собственный склад или инженерная поддержка — объясняем конкретно.
При этом превращать описание в SEO-полотно не стоит.
Когда половина текста состоит из повторов «купить станок в Москве», «станок Москва цена» и «продажа станков Москва», поисковая оптимизация начинает работать против самого объявления. Человек читает не набор ключевых фраз, а предложение компании.
SEO внутри Авито нужно учитывать. Но ключи должны помогать объявлению находиться по нужным запросам, а не мешать клиенту понять, что ему предлагают.
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13799 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
В B2B пользователь часто оценивает не только само объявление, но и профиль продавца.
Увидел подходящее предложение, заинтересовался и пошёл смотреть продавца. Особенно если речь идёт о дорогом товаре или услуге, где ошибка при выборе подрядчика может стоить компании серьёзных денег.
В профиле клиент обращает внимание на:
рейтинг;
отзывы;
срок присутствия на площадке;
другие объявления;
ассортимент;
оформление;
специализацию продавца;
ответы на отзывы;
общее качество публикаций.
Если в объявлении написано, что перед нами специализированный поставщик промышленного оборудования, а в профиле вперемешку лежат станки, мебель, телефон и автомобиль, это создаёт вопросы.
В B2B профиль становится ещё одной точкой, по которой клиент оценивает компанию перед обращением.
Не обязательно делать его идеальным с дизайнерской точки зрения. Важнее другое: человек должен быстро понять, кто перед ним, чем занимается компания и можно ли ей доверять.
Компания и её клиенты далеко не всегда называют один продукт одинаково.
У производителя может быть точное техническое название оборудования. Покупатель вводит в поиск более простую формулировку. Другой клиент ищет вообще не конкретную модель, а решение своей задачи.
Если ориентироваться только на внутреннюю терминологию бизнеса, часть спроса легко пропустить.
Перед подготовкой объявлений полезно посмотреть:
какие формулировки используют пользователи;
как называют продукт конкуренты;
какие характеристики выносят в заголовки;
в каких категориях есть спрос;
какие варианты названия одного товара встречаются;
какие связанные запросы используют потенциальные клиенты.
Дальше это можно использовать в заголовках, характеристиках и описаниях.
Причём задача здесь не в том, чтобы собрать максимально длинное семантическое ядро и попытаться вставить его целиком. Важно понять язык клиента.
Если на заводе продукт называют «листовым полимерным материалом определённой марки», а покупатели ищут «пластик для перегородок», объявление должно учитывать реальный язык покупателей, а не только корпоративную терминологию.
Чтобы получить больше показов, необязательно сразу увеличивать количество объявлений.
На первом этапе можно выбрать несколько объявлений и подключить к ним платное продвижение. Так быстрее появляется статистика, по которой уже можно судить о спросе.
Например, тестируем разные товары или сегменты в одном регионе. Смотрим:
сколько объявление получает показов;
сколько людей открывают карточку;
сколько переходит в контакт;
сколько стоит обращение;
что пишут и спрашивают пользователи;
насколько целевыми оказываются лиды.
Если объявление регулярно приводит подходящие обращения по приемлемой стоимости, его имеет смысл усиливать.
Если предложение получает показы, но никто не открывает карточку — проверяем заголовок, цену, фото и то, соответствует ли предложение реальному спросу.
Если просмотры есть, но люди не обращаются — вопрос уже может быть в упаковке предложения, условиях или доверии к продавцу.
А если обращения приходят, но отдел продаж говорит, что это совершенно не ваша аудитория, увеличение бюджета проблему не исправит.
В отчёте можно написать: «За месяц разместили 280 объявлений».
Цифра выглядит внушительно. Но для бизнеса она почти ничего не говорит.
Гораздо полезнее знать, какие объявления дали обращения и что произошло с этими обращениями дальше.
Поэтому стоит смотреть не только на публикации и просмотры, но и на:
показы;
открытия объявлений;
контакты;
стоимость контакта;
стоимость целевого обращения;
товар;
регион;
категорию;
источник продвижения;
качество лида.
Отдельно стоит разобраться, как читать эти показатели в связке и что на самом деле говорят CTR, CPL, добавления в избранное и другие метрики. Подробнее об этом мы писали в статье «Аналитика Авито в 2026 году: CTR, CPL, избранное. Как превратить Авито в управляемую систему».
Для B2B желательно идти ещё дальше и связывать Авито с CRM или хотя бы внутренней статистикой продаж.
Потому что два региона могут давать по десять обращений, но результат будет совершенно разный. В одном из них семь лидов подходят компании и два доходят до сделки. В другом менеджеры получают десять запросов от физических лиц, хотя бизнес работает только с оптовиками.
По статистике Авито оба региона могут выглядеть одинаково. Но если посмотреть на качество лидов и продажи, разница становится очевидной.
Может оказаться и так, что три города дают большую часть качественных обращений, а ещё двадцать почти не влияют на выручку.
В таком случае сначала логичнее усилить регионы, которые уже дают качественные обращения.
Масс-постинг имеет смысл подключать после того, как базовая модель уже проверена.
К этому моменту компания уже знает:
на какие товары есть спрос;
в каких регионах есть клиенты;
какие объявления дают контакты;
какой оффер работает;
сколько стоит целевое обращение;
насколько целевыми оказываются лиды.
Предположим, определённый тип оборудования хорошо работает в пяти промышленных регионах. Объявление стабильно получает качественные обращения, экономика устраивает, отдел продаж подтверждает, что обращения действительно целевые.
Теперь можно проверять соседние регионы, расширять количество товарных позиций и использовать массовое размещение для увеличения охвата.
В этом случае бизнес масштабирует уже проверенную модель, а не пытается найти её среди сотен объявлений.
Масс-постинг особенно полезен, когда:
ассортимент действительно большой;
товары имеют самостоятельный спрос;
компания работает во многих городах;
предложения нужно разделять по регионам;
базовая модель уже проверена.
Тогда автоматизация экономит время и позволяет быстрее расширять присутствие.
Совсем другая ситуация — сначала создать 500 объявлений, а через месяц начать выяснять, какие из них вообще были нужны.
Если собрать всю механику в одну цепочку, получится примерно такой порядок:
Изучить спрос → провести геомаркетинг → выбрать приоритетные товары и регионы → сегментировать аудиторию → подготовить объявления → оформить профиль → проверить гипотезы продвижением → проанализировать обращения → найти рабочие связки → масштабировать их.
Масс-постинг можно подключать на последнем этапе — когда уже понятно, какие товары, регионы и объявления дают нужный результат. Тогда он помогает расширять работающую модель, а не искать её методом сотен публикаций.
Для B2B-продвижения на Авито необязательно начинать с сотен объявлений. Сначала полезнее проверить спрос, выбрать приоритетные товары и регионы и понять, какие объявления приводят подходящих клиентов.
После этого масс-постинг действительно становится полезным: он помогает расширять уже работающую модель.
