Мир сайтов 
Тендеры и лиды
Информация
Случаи на складах маркетплейсов, из-за которых товары становились недоступными или доставлялись с опозданием, ясно показали риски для бизнеса, который хранит запасы и получает большую часть продаж через одну площадку. Получая готовый поток покупателей, продавец постепенно становится зависимым от маркетплейса и вынужден принимать рост комиссий, изменение стоимости логистики, новые условия оферты и дополнительные расходы на продвижение.
Полностью отказываться от онлайн-витрин также не стоит. Отказываться от работающего источника покупателей только ради независимости было бы такой же крайностью, как хранить весь товар на одном складе и получать всю выручку через один маркетплейс.
У площадок все еще есть явные преимущества. С их помощью удобно знакомить новую аудиторию с товаром, проверять спрос на ассортимент и продавать массовые товары.
Речь не о том, чтобы заменить маркетплейсы каким-то одним каналом. Главная задача — распределить риски.
Часть продаж может и дальше поступать с площадок, но параллельно нужно развивать каналы, где бизнес сам управляет предложением, коммуникацией с покупателем и дальнейшей работой с ним.
Именно поэтому появляется необходимость в собственном сайте.
Само создание интернет-магазина еще не обеспечивает независимость. Если просто перенести каталог на отдельный домен, получится тот же набор карточек, только без готовой аудитории маркетплейса.
Задача собственного сайта в другом. Здесь процесс выбора не требуется подстраивать под стандартный формат товарной карточки.
На маркетплейсе почти все заранее задает сама площадка. Покупатель видит фотографии, характеристики, отзывы, цену и кнопку заказа. Рядом находятся десятки или сотни похожих предложений. Выбор быстро сводится к сравнению рейтинга, отзывов и цены, а продавец вынужден конкурировать в заданных условиях, в том числе при демпинге, накрученных отзывах и росте числа предложений от китайских производителей.
На собственном сайте путь к покупке можно настроить под конкретный товар.
Например, можно добавить модуль сравнения моделей. Если цена зависит от параметров, будет полезен калькулятор. Когда покупателю сложно самому выбрать подходящий вариант, можно применить анкету или систему подбора. Также можно собрать готовые комплекты, подключить ИИ-менеджера и предусмотреть особые условия для оптовых покупателей.
Особенно заметна разница в категориях, где для принятия решения мало фотографии и цены. При продаже автозапчастей и оборудования важна совместимость. В премиальной одежде и аксессуарах необходимо раскрыть ценность. Косметика и зоотовары рассчитаны на повторные покупки. При выборе мебели, кухонь, окон и дверей нужно учитывать размеры, материалы и комплектацию.
Сайт позволяет продавать не только товар, но и весь процесс его выбора.
Возьмем продажу настенной плитки для кухни и ванной: керамической, керамогранитной и декоративной.
На маркетплейсе товарной единицей становится упаковка. Покупатель видит ее цену и характеристики, хотя его реальная задача намного шире. Ему нужно понять, какая плитка подойдет для конкретного помещения, рассчитать нужное количество материала, узнать общую стоимость отделки и определить, что еще понадобится для монтажа.
Разместить весь этот сценарий в стандартной карточке непросто.
На собственном сайте точкой входа может стать не отдельная упаковка плитки, а готовое решение для помещения. Пользователь указывает площадь стен, после чего система предлагает подходящие варианты и сразу считает итоговую стоимость отделки. Коллекции можно сопоставить друг с другом, а перед окончательным выбором — заказать образцы.
Покупателю легче оценить покупку целиком, а магазин получает возможность вместе с основным товаром предложить необходимые сопутствующие материалы и увеличить средний чек.
Но появляется следующий вопрос: если аудитория уже есть на маркетплейсе, как привлечь ее на собственный сайт?
Наша система сама подберет вам исполнителей на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR.
Заполнить заявку
13799 тендеров
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Сам запуск интернет-магазина не гарантирует поток заказов. На маркетплейсе продавец фактически подключается к уже сложившемуся спросу. На собственный сайт этот спрос нужно привлекать самостоятельно.
Поэтому сайт становится лишь центральной частью системы. Вокруг него выстраиваются разные каналы, каждый из которых работает со своей частью аудитории.
Спрос, максимально близкий к покупке, можно привлекать с помощью Яндекс Директа.
Например, пользователь уже ищет керамическую плитку для ванной, керамогранит под камень или декоративную плитку для акцентной стены.
В такой ситуации реклама работает с уже существующей потребностью. Важно показать предложение потенциальному покупателю в момент, когда решение о покупке почти принято.
Некоторые пользователи начинают не с поиска конкретного товара, а с изучения доступных вариантов. Например, стараются понять, какое из разных покрытий им подойдет. Ответом на такой запрос может быть статья магазина со сравнением решений и ссылками на подходящие коллекции.
Для аудитории, которая уже понимает, что ей нужно, на сайте создают страницы отдельных категорий и брендов.
В отличие от контекстной рекламы, за каждый новый переход из обычной поисковой выдачи не нужно платить отдельно. Полезная страница может привлекать посетителей даже спустя несколько месяцев после публикации.
Не обязательно ждать, пока пользователь сам введет название товара в поисковую строку.
Если человек уже изучает интерьерные решения и планирует ремонт, потенциальный интерес к товару у него есть, даже если конкретный запрос еще не появился.
В такой ситуации помогает таргетированная реклама. Например, пользователю можно показать, как одна ванная комната выглядит с тремя разными вариантами плитки, а затем перевести его на страницу заинтересовавших коллекций.
При этом на сайте фиксируются действия посетителя: какие товары он просматривал, пользовался ли калькулятором, оформлял ли заказ образцов. Эти данные позволяют рекламным алгоритмам точнее находить нужную аудиторию.
Для расширения охвата можно применять programmatic-рекламу. Она позволяет автоматически закупать показы сразу на нескольких подключенных площадках с учетом выбранной аудитории, бюджета и частоты контакта.
Например, человек читает статью о ремонте и видит предложение быстро рассчитать стоимость плитки для ванной и санузла. После перехода ему остается указать площадь и изучить подходящие решения. При этом конкретные способы подбора аудитории зависят от выбранной programmatic-платформы.
Первый визит на сайт не всегда заканчивается заказом.
При выборе плитки пользователь может сначала изучать свойства материалов, сравнивать бюджетные и более дорогие коллекции, разбираться в особенностях монтажа и считать итоговую стоимость ремонта.
На этом этапе применяют контент-маркетинг. Полезные материалы помогают не только привлечь человека из поиска, но и ответить на вопросы, которые мешают ему принять решение: показать различия между покрытиями в реальных условиях, рассказать о нюансах укладки, рассчитать стоимость для конкретного помещения.
Если информация была полезной, повышается шанс, что в момент покупки человек вернется именно в этот магазин.
Однако даже заинтересованный пользователь может уйти с сайта и продолжить сравнивать предложения. Иногда выбор длится несколько недель.
Для таких ситуаций используют ретаргетинг. Вместо общей рекламы магазина пользователю снова показывают конкретную коллекцию, которую он уже смотрел, или предлагают заказать ее образец.
Так не нужно каждый раз заново знакомить потенциального покупателя с магазином.
Главная ошибка — считать один из этих инструментов новой заменой маркетплейсу.
Например, можно уйти от зависимости от Wildberries и направить весь рекламный бюджет в Яндекс Директ. Формально источник продаж изменится, но проблема останется. Раньше продажи зависели от комиссий, логистики и условий оферты маркетплейса. Теперь они будут зависеть от стоимости клика и алгоритмов рекламной системы.
Поэтому Директ, SEO, таргетированная реклама, programmatic, контент и ретаргетинг должны работать не вместо друг друга, а вместе.
Одни инструменты помогают находить тех, кто уже готов к покупке. Другие заранее знакомят аудиторию с продуктом. Третьи упрощают принятие решения или возвращают пользователя, который ушел без заказа.
Все эти контакты объединяются на собственном сайте.
Аналитика позволяет понять, откуда пришел посетитель и какими товарами он интересовался. CRM сохраняет обращения и данные о покупках. Если клиент не решил сразу, общение с ним можно продолжить. Если покупка уже совершена, позже ему можно предложить сопутствующие товары или покрытие для другого помещения.
На маркетплейсе за одного и того же клиента приходится снова конкурировать при каждой следующей покупке. В собственной системе постепенно собирается аудитория, с которой бизнес может общаться напрямую.
Собственная система продаж не сможет сразу заменить маркетплейсы.
На первых этапах интернет-магазин может приносить меньше заказов, а стоимость привлечения одного покупателя — выглядеть выше, чем доступ к уже сложившейся аудитории площадки.
Но со временем у бизнеса появляется то, что нельзя получить при полной зависимости от маркетплейса: собственные данные, прямой контакт с покупателями, контроль над предложением и несколько источников продаж вместо одного.
В итоге проблема в одном канале перестает быть проблемой всего бизнеса.
Если реклама в одном источнике дорожает, остаются другие. Если эффективность отдельного инструмента временно падает, покупатели продолжают приходить по остальным каналам. Если маркетплейс меняет правила, всю систему продаж не нужно одновременно перестраивать вслед за ним.
В этом и заключается диверсификация. Маркетплейсы продолжают использовать там, где это выгодно, но они перестают быть единственным источником, от которого зависит выручка.
