Elpodium 
Тендеры и лиды
Информация
Кому пригодится: руководителям агентств и стратегам, которые всё чаще слышат на встречах «мне нейросеть уже всё написала»; специалистам, не понимающим, как обосновать цену стратегии, когда клиент видел похожий документ бесплатно; заказчикам, которые пытаются понять, чем их файл из ChatGPT отличается от работы подрядчика.
Продать стратегию клиенту с документом из ChatGPT проще, чем кажется: не нужно спорить с файлом, нужно задать три вопроса, на которые он не отвечает. Нейросеть генерирует текст на основе усреднённого опыта тысяч похожих бизнесов. Она не разговаривала с покупателями клиента и не видела его данных. Клиент, который сам попробовал и увидел полуфабрикат, уже понял разницу между текстом и системой — ему остаётся показать, что именно он получит сверх документа.
Меня зовут Виктория Росинская, я сооснователь международного агентства ELPODIUM. Семь лет, более 500 маркетинговых стратегий в 17 странах. Ниже — как мы работаем с клиентами, которые приходят с готовым файлом, и почему такие клиенты оказываются лучшими.
Потому что нейросети стали доступны всем, а понимание того, чем они ограничены, — нет.
По данным CMO Survey (Duke University и Deloitte, 2026), доля маркетинговых активностей с использованием ИИ выросла с 13,1% до 24,2% за два года. Инструмент освоили почти все — и маркетологи, и их заказчики.
При этом по SimilarWeb (2025), нейросети для стратегических задач применяют лишь 15–20% маркетинговых команд. Остальные используют их для текстов и оформления.
Отсюда ситуация, знакомая каждому агентству. Собственник открывает ChatGPT, пишет запрос, через две минуты получает документ на пятнадцать страниц с разделами, таблицами и рекомендациями. Выглядит солидно. И на встречу он приходит с вопросом: зачем мне платить вам за то, что у меня уже есть?
Вопрос честный. Отвечать на него раздражением или снисходительностью — худшее, что можно сделать.
Мы проверили это на реальном проекте, а не в теории.
Стоматологическая клиника, имплантация. Средний чек 120 000 ₽, рекламный бюджет 300 000 ₽ в месяц, цель — вырасти с 40 до 80 первичных пациентов за полгода. Мы дали ChatGPT этот бриф и попросили написать маркетинговую стратегию.
Через 30 секунд — 18 страниц. Разделы, подзаголовки, всё выглядит профессионально.
Описание целевой аудитории: «мужчины и женщины 30–55 лет, средний и выше среднего доход, проживающие в Москве. Ценят качество, безопасность и современные технологии».
Замените слово «стоматология» на «автосервис» — описание останется тем же. Дословно.
Конкурентов по названиям нет. Расчёта, сколько заявок даст бюджет, нет. Позиционирование — «профессиональные услуги по доступным ценам», то есть то, что написано у всех.
Это не плохой документ. Это документ, который в среднем верен для любой клиники. А работает то, что верно для конкретной.
Нейросеть не знает трёх вещей, без которых стратегия не работает: кто конкретно покупает у этого бизнеса, почему выбирает его, а не соседа, и сколько стоит привести одного клиента.
Этих данных нет в интернете. Они есть только у клиента и у его покупателей, и получить их можно одним способом — собрать.
Мы провели двенадцать глубинных интервью с пациентами той же клиники. Картина вышла принципиально другой.
Первый сегмент — 42% обращений. Женщины 45–60 лет. Главный страх — боль и осложнения: «Я три года ходила и думала. Боялась, что будет больно, что не приживётся». Цикл решения от двух до шести месяцев. Триггер записи — видео с врачом, который спокойно рассказывает о процедуре.
Второй сегмент — 27%. Мужчины 35–50 лет. Главный страх — что затянется: «Мне нужно было быстро. Я выбрал клинику, где сказали: три визита и всё готово». Цикл решения от одной до трёх недель.
Третий сегмент — 18%. Выбирают для пожилых родителей: «Я искал клинику, где есть опыт работы с пожилыми. Не все берутся».
По описанию из ChatGPT построить нельзя ничего. По этим трём сегментам строятся три разных объявления, три посадочные страницы и три скрипта для администратора.
Отдельно о точности. По данным Stanford HAI, полностью исключить фактические ошибки в языковых моделях на текущем уровне технологии невозможно. Нейросеть уверенно выдаёт цифры и утверждения там, где у неё нет данных. В документе на пятнадцать страниц это не видно, пока не начнёшь проверять.
Спорить с документом бесполезно: клиент его сделал, он в него вложился, и критика воспринимается как критика его самого. Работает другое — вопросы, на которые файл не отвечает.
Сколько стоит привести одного нового клиента?
Если клиент не знает, это уже результат. Без этой цифры нельзя сказать, окупается ли реклама, и ни один документ этого не исправит.
Почему ваши клиенты уходят к конкуренту через дорогу?
Обычно собственник называет цену. Реальная причина часто другая: после первого визита никто не перезванивает, или ответ на заявку приходит через день, или на сайте нет того, что ищет покупатель.
Есть задача на услуги, связанные с разработкой сайта или приложения, поисковой оптимизацией, контекстной рекламой, маркетингом, SMM и PR? Создайте тендер и выберите подходящего исполнителя из откликов.
Заполнить заявку
13843 тендера
проведено за восемь лет работы нашего сайта.
Сколько денег лежит в тех, кто купил один раз и не вернулся?
Этого почти никто не считает. А это самый дешёвый источник продаж из доступных, потому что привлечение уже оплачено.
Ни на один из этих вопросов нейросеть не ответит. И дело не в качестве модели: она физически не имеет доступа к этим данным.
Главное, что происходит после трёх вопросов, — клиент перестаёт сравнивать вас с документом. Он начинает сравнивать документ с тем, что ему на самом деле нужно знать.
Файл из ChatGPT — не конкурент, а хорошая точка входа. Клиент уже подумал о своём бизнесе системно, и это облегчает работу.
Практически разговор строится так.
Благодарим за подготовку: документ даёт хорошую структуру, и по нему видно, какие вопросы клиента волнуют.
Показываем, что в нём уже есть и что можно использовать как основу. Обычно это структура разделов и перечень каналов.
Показываем, чего в нём нет: конкретных конкурентов, данных о реальных покупателях, расчёта окупаемости, прогноза заявок.
И объясняем, как эти пробелы закрываются: интервью с покупателями, конкурентная разведка, расчёт юнит-экономики.
Такой разговор занимает двадцать минут и переводит клиента из позиции «зачем платить» в позицию «сколько времени это займёт».
Прямо. Клиент, увидевший разницу между текстом и системой, перестаёт сравнивать вашу цену с нулём.
Стратегия с исследованием — это от 46 до 65 часов работы: аналитика рынка, глубинные интервью, разбор конкурентов с тайным покупателем, декомпозиция бюджета и прогноз. Документ из нейросети — две минуты.
Когда клиент видит эту раскладку, вопрос «почему так дорого» обычно не возникает. Он видит не документ, а десятки часов исследований и расчёт, который покажет, когда вернутся вложения.
Важная деталь: нейросети в нашей работе используются на каждом этапе. Они сокращают аналитику примерно с тридцати часов до четырёх — обрабатывают расшифровки, выделяют паттерны, считают варианты. Скрывать это от клиента не нужно. Наоборот: понимание того, что инструмент ускоряет рутину, а не заменяет исследование, снимает вопрос «так это же всё может ChatGPT».
Потому что ему не нужно объяснять, зачем вообще нужна стратегия. Он уже попробовал сделать её сам, увидел результат и понял, что чего-то не хватает.
Сравните с клиентом, который пришёл за «ведением соцсетей» и не понимает, почему нужно что-то исследовать перед запуском. С ним разговор начинается с нуля.
Клиент с документом уже прошёл половину пути. Ему нужно показать не ценность стратегии как таковой, а ценность того, что он получит сверх уже имеющегося файла.
По отчёту 6Sense (Buyer Experience Report, 2025), 94% групп закупки определяют предпочтительного поставщика ещё до первого контакта с ним. Клиент с документом из ChatGPT — живое подтверждение этой цифры: он изучил вопрос сам и пришёл уже с представлением о том, что ему нужно. Задача агентства — не переубедить его, а достроить.
Вопрос «зачем платить, если есть ChatGPT» честный, и отвечать на него раздражением — худшая стратегия.
Документ из нейросети верен в среднем для любого бизнеса в нише. Работает то, что верно для конкретного, — а это требует данных, которых у нейросети нет.
Три вопроса снимают спор лучше аргументов: сколько стоит привести клиента, почему уходят к конкурентам, сколько денег лежит в базе.
Файл клиента стоит использовать как точку входа, а не спорить с ним.
Скрывать использование нейросетей не нужно: понимание того, что инструмент ускоряет рутину, а не заменяет исследование, работает в пользу подрядчика.
Клиент, который сам попробовал и увидел полуфабрикат, — лучший клиент: ему не нужно объяснять, зачем стратегия, только показать, что он получит сверх документа.
Смежная тема — почему маркетологи отдают эти 46 часов бесплатно и как это бьёт по чеку: разбирали в материале «46 часов аналитики бесплатно».
Расскажите в комментариях: приходят к вам клиенты с «готовой стратегией от нейросети»? И как вы на это отвечаете — спорите, соглашаетесь, разбираете по пунктам?
Виктория Росинская — сооснователь международного маркетингового агентства ELPODIUM. Семь лет, более 500 маркетинговых стратегий в 17 странах.
